《商务谈判技巧》.pptVIP

4.相关知识在谈判中的应用 4.1心理学在谈判中的应用 4.1.1谈判的需求结构 自我实现需要 安 全 需 要 生 理 需 要 社交需要 尊重需要 4.相关知识在谈判中的应用 4.1.2在谈判过程中的应用 在谈判的开始阶段----生理、安全 在交流磋商阶段----社交、尊重 在协议签约阶段----自我实现 4.相关知识在谈判中的应用 4.1.3运用需要理论选用谈判策略 谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从其自身的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 4.相关知识在谈判中的应用 4.2语言学在谈判中的应用 4.2.1谈判口头语言的类型 社交语言 （介绍语言 寒暄语言 攀谈语言 赞美语言） 外交语言 （能有机会与您一起商谈感到万分荣幸） 法律语言 （国家主权、互不侵犯、和平共处） 文学语言 （架设桥梁、播种友谊） 军事语言 （声东击西、以攻为守、以守为攻、集中火力） 4.相关知识在谈判中的应用 4.2.2谈判的体态语言 体态语言是以体态与意义相结合，以表现和观察为传播方式的语言符号又称动作语言、行为语言、形体语言等 体态语言的主要功能 增加有声语言的表现力 使表达的情感更加真挚 能昭示或掩饰内心情绪 能迅速地传递反馈信息 有效地体现气质和风度 可以代替口语表达含义 4.相关知识在谈判中的应用 体态语言的观察解释 认真倾听：睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展 防御：眼睛睁开，目光警觉 ，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头 沮丧：双手握紧， 揉试颈背，向出口处和外面张望 厌烦：身体后靠，看表，乱画或敲手指头 自信：身体松弛，四肢扩张 欺骗：目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇 在谈判中，有很多信息是通过谈判者的体态语言来传递的。有经验的谈判者能够意识到这一点，并且，自觉地利用形体语言来影响对方的态度。 4.相关知识在谈判中的应用 .1对手势语的观察解释 细腻型 力量型 其他型（伸拇指、十指交叉等） .3对表情语的观察解释 象征性身势语 说明性身势语 表情性身势语（排他性、亲近性） 调整性身势语（协调性、非协调性、转化性） .2对身势语的观察解释 目光语 微笑语 4.相关知识在谈判中的应用 .4 对接触语的观察解释 相互接触语 自我触摸语 .5 对姿势语的分析理解 立姿 开放型、抑制型、双臂交叉型、劈退交叉型、手插衣袋型 坐姿 正规式、随意式 4.相关知识在谈判中的应用 .6 对界域语的分析理解 距离界域 密切界域 人身界域 社交界域 公共界域 位置界域 乙1 乙2 乙3 乙4 甲 4.相关知识在谈判中的应用 4.3逻辑学在谈判中的应用 4.3.1逻辑在谈判中的纽带作用 逻辑联结着谈判的各个环节，逻辑贯穿于谈判活 动的始终 　　　　　调查、分析、概括、求同、差异、类比．．． 4.3.2逻辑在谈判中的破立作用 　　　　　　　破－－反驳 　　　　　　　　　　立－－证明 　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　摆事实、讲道理 4.相关知识在谈判中的应用 4.3.3逻辑在谈判中的推断作用 谈－－谈话 　　　　判－－接收对方的信息、作出推测和决断 4.3.4谈判常用的逻辑方法 正名法 喻证法 对比法 归谬法 反证法 例证法 淘汰法 条件法 二难法 区别法 4.相关知识在谈判中的应用 正名法 正名法：即明确概念的方法 分为：定义法、划分法、限制法、概括法 例： 定义法：不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见的，对其发生后果不能避免并不能克服的事件。 划分法：不可抗力事件包括两种情况，一种是由于“自然力量”引起的，如火灾、地震等，一种是由于“社会力量”引起的，如战争期间的政府禁令等。 概括法：在合同条款中难以具体说明哪些现象属于不可抗力事件，而只能概括地规定，如“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责”。 限制法：不可抗力是不能预料、不能预防、无法避免、无法克服的自然力量。 4.相关知识在谈判中的应用 喻证法 类比法----同类相比，表现为两类事物有一系列相似或相同属性，从中推出另一性质也相似或相同 比喻法----用来说明两个或两类事物有某种相似或相同 对比法 对比法----是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间差距的方法。 4.相关知识在谈判中的应用 归谬法 归谬法----为了反驳对方的某种观点，首先假定这种观点为真，然后由它推出荒谬的结论。 例证法 例