第五章商务谈判策略.pptVIP

二、劣势条件下的谈判策略 3、难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。 要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制 如何应对？ 二、劣势条件下的谈判策略 4、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 二、劣势条件下的谈判策略 5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 如何理解“有限的权利才是 真正的权利”这句话的含义？ 二、劣势条件下的谈判策略 6、反客为主 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的 心理？ 三、均势条件下的谈判策略 1、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 有哪些“石头”