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内容框架 第一部分：审视酒店餐饮营销 第二部分：分析市场把握顾客 第三部分：酒店餐饮产品营销管理 第四部分：酒店餐饮产品价格策略 第五部分：酒店餐饮对客户服务营销 第六部分：酒店餐饮广告营销管理 第七部分：酒店餐饮节假日营销策略 第八部分：营销策略及反常规促销实例 第一部分：审视酒店餐饮营销 营 销 面对激烈的市场竞争和日益变化的消费者需求，企业应树立市场营销的观念。酒店餐饮营销是企业成功的重要内容之一。 餐饮营销是不是指餐饮推销或广告宣传？有人认为，营销只是向顾客推销产品，做些宣传工作而已。 实际上，餐饮营销是指：餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 市场营销 营销不是推销，也不是促销，是一个企业从市场调研到售后服 务的过程。 1、目标顾客的锁定、选择 2、营销组合的落实（产品、价格、渠道、方式） 产品 产品选择 1、符合目标市场的需求—消费者 2、和周围同行业形成错位经营 3、符合成本需求 4、考虑到原材料的要求 5、加工能力的要求 价格 一般凭感觉。 三要素： 成本导向 竞争导向 心理导向 价格是顾客进入酒店后的第二次心灵冲击。 渠道 提前订价 每天8人 每月240人 三个月720人 500元/桌 成本350元 （8人中第二天必有订餐，三个月回收成本） 产品结构不断更新 （产品单独讲） 方式 市场拓展：（继续研究顾客、不断调整自己的经营方式）； 市场培育：对顾客的每一分钱付出，都会有成倍的回报； 市场保护：（积极、消极）综合实力不是别人5倍不能攻，自己与自己打，找差距抓住对方的管理核心，打蛇打七寸； 市场修补：一个说不好，影响上百；勇于承认自己的错误。 1、正确认识营销 营销不是推销 营销有连续的性质 营销是客我利益的协调 薄利多销的现代化快餐是营销 名师、名菜和良好的装修不是营销 广告促销不是营销 营销就是顾客至上 2、现代营销的观念 研究消费者的需求 掌握消费者愿意付出的成本 为顾客提供尽可能多的方便 加强与顾客的沟通与联系 3、案例小天鹅电器营销数学 4、酒店餐饮营销现实针对性 只强调自己的产品及其特色，不注意顾客需求。 对长期计划重视不够。 经营状况良好时缺少忧患意识，自我满足，不够清醒。 各个酒店的特色菜一哄而上，自己不动脑筋，只想走捷径去赚钱。 经营者只凭自己的经验和主观猜测进行决策，缺乏可行性的研究。 酒店内部缺乏协调性，于是上下级之间、部门之间误解丛生、摩擦不断、矛盾重重。 全员销售的观念对酒店业绝大部分人来说显得陌生和格格不入。 5、现代酒店餐饮营销五要素 资深员工 收集信息 营销意识 个性服务 客史档案 * * * * * * * * * 酒店餐饮营销管理 之 审视酒店餐饮营销 营销市场经济基本规律，工商管理运作的基本方法，并非灵丹妙药。 假如有四分钱：一分钱打市场 一分钱打市场 一分钱守市场 一分钱换产品