6、核心售点建设——重点(已修改).ppt

第一层面——老板/总店 例如： 如果OPPO手机销售150台,NOKIA在顶峰时能销售400台,将得到的利润150x300=45000元,对比诺基亚，将是其利润的2倍,得到的利润公式 OPPO=NOKIAx2,而OPPO的这个销量在未来是可以达到的。有这样大的利润和这么好的品牌，老板还能不主推我们的产品吗？ 如果能够再给老板们完成了目标做一个奖励的话，我们品牌的主推就更有吸引力了。 （只供参考） 做到了全场主推，我们就能发挥全场营业员帮我们卖机，而不是一两个人在卖机了，这样的销量也就可以几倍的增长了。 用别的区域试销成功的例子，最好是附近区域的售点销量加强他的信心 第二层面——店长/组长 第二层面——店长/组长 主推方法：营业员分为ABC三组，我们可以对三组设置完成目标奖励， 每周凡是完成目标的可以奖励100元作为团建经费，或者三组PK，对优胜组奖励。但在设置奖项时要注意要想获得奖励，需要全组有80％的人员开过单的（要实现真正全场主推的目标）。 第三层面——营业员 制定奖励政策 例:梯度奖励方案,基本目标50台一个月,完成目标我们拿出10-20元/台,作为额外奖励;奖励目标70台一个月,完成目标我们拿出20-30元/台作为额外奖励 第一人员——会推 核心售点案例 ⑴、四川宜宾四海通案例 ⑵、粤西高州府前路通汇案例 ⑶、粤西恩平皇冠案例 ⑷、东莞大朗先锋案例 ⑸、东莞新宏佳案例 ⑹、江门开平广视案例 ⑺、茂名通汇案例 ⑻、高州通汇案例 ⑼、广州东圃恒泰案例 核心售点管理手册.xls 核心售点建设工具 业务员工作手册 核心售点建设手册 促销管理手册 报表体系 终端培训（导购技巧、销售说辞） 核心售点管理手册.xlsx * 需要改进 * 改变任何人之前，改变世界之前，首先需要改变的是我们自己!!! 改变任何人之前，改变世界之前，首先需要改变的是我们自己!!! 改变任何人之前，改变世界之前，首先需要改变的是我们自己!!! 改变任何人之前，改变世界之前，首先需要改变的是我们自己!!! 改变任何人之前，改变世界之前，首先需要改变的是我们自己!!! 改变任何人之前，改变世界之前，首先需要改变的是我们自己!!! 核心售点建设 济南欧珀电子有限公司 人力资源部 目录 核心售点建设（理论篇） 核心售点建设（理论篇） 核心售点建设的目标 售点国产手机销量第一； 持续实销； 领先于竞争对手N倍 核心售点建设（理论篇） 理论支持 拉过来的消费者 停下来的消费者 讲解的消费者 感兴趣的消费者 成交的消费者 核心售点建设（理论篇） 理论支持 核心售点建设（理论） 市场操作策略 核心售点建设（实战篇） 第一注目率 1、最好的位置 第一注目率 2、陈列 两个重点： 店面生动化陈列 店面陈列原则 通过各种物料进行陈列达到户外宣传效果最大化的目的，例如：太阳伞；拱门；堆头等陈列。 店面生动化陈列 经常使用的一些物料及使用规范 店面陈列展示 柜台内生动化陈列 （2）柜台内生动化陈列 柜台内---重复出样，使用OPPO专用托架，柜台贴，有OPPOLOGO的助销品或彩页，赠品的出样等 柜台上---OPPO台卡，小型X展架，彩页做的陈列或堆头，有条件的直接用OPPO专用托架陈列机器开机演示 做好终端柜台陈列，利用ULIKE系列，重点突出自由停，陈列时将手机有一定角度开合，宣传ULIKE“享自由”的感觉 机器的24小时开机演示，射灯照射更动感和光彩夺目 ULIKE陈列展示 oppo陈列标准 时尚 高档 典雅 产品差异化特征体现 高附加值 oppo陈列标准 同时，要利用一切可以利用的资源、柜前贴、柜台贴等等助销品，把柜台装饰的很亮丽！清爽！OPPO的LOGO醒目！ oppo陈列规范 主推 影响主推因素 （1）品牌，强势品牌可以促进销售，提高销售量。 （2）相关业务支持和售后服务，充满激情的销售人员可以给经销商展示OPPO手机团队的良好精神风貌，高于其他品牌业务团队的工作激情是关键，如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快，产品流转速度，减少库存。 （3）产品信息，产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。 （4）利益，主推的形成首先是利益驱动，这是主要推动力 （5）关系，良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推，这取决与业务员的摆放频次和拜访效率。