如何做竞争对手的电话访谈.pptVIP

如何做竞争对手的电话访谈 准备提纲 结合访谈模板及具体行业特点形成有针对性的提纲，提纲问题平均完成率达到70%就很不错了； 原则： 从竞争对手处了解目标企业哪里好； 从上下游处了解目标企业哪里不好； 心态调整 自己是同行业的业务员而不是九鼎的员工 建议： 访谈前对于可能出现的情况和对方不配合的可能设想五分钟，自己应如何应对； 原则： 脸皮厚、心态稳； 如何访谈 前提： 客气、尊重对方，但不要盲目附和对方，否则达不到访谈效果，要引导对方作答， 你是主持人，做到有礼、有力、有节； 要点 了解访谈对象的需求 建立双方信任、友好的关系 先破冰 时刻寻找突破口 了解访谈对象的需求 通过电话中传来的第一个声音大致可以判断对方的年龄、现在是否很忙、是否有责任心、是否愿意耐心的回答你将要提出的问题，根据不同的情况采取不同的应对方式 需求包括： 目标企业方面 对方对目标企业的主观印象，若好——了解竞争劣势；若不好——试图问出哪方面做的还可以； 行业方面 了解对方对行业的看法和观点，作为后续调查的参考，对行业的看法一定有局限性，试图引导对方讲出行业的瓶颈和空间分别在哪里； 同行业其他优秀企业 引导对方讲出其他同业竞争者及其优劣势； 目标企业的管理者 同行业通常彼此熟识，如果彼此认识，访谈也是一个重要的信息获取途径。 建立双方信任、友好的关系 只有建立了初步的信任对方才有可能开口，否则借口满地跑，随便找一个就可以挂掉电话。 先破冰 我们的访谈几乎都未曾见面，只是通过企业内部介绍，所以消除对方戒备心理至关重要，拉近彼此的心理距离容易让对方多讲些东西，电话接通先打招呼并自我介绍，自我介绍时语速要放慢、清晰、声音不能小，告知对方我们的访谈目的以及由谁介绍，否则对方会认为我们是骗子。 时刻寻找突破口 忌讳： 直奔主题、指哪打哪 建议： 时东时西，主旨明确（严格按照访谈提纲执行，但访谈过程中理论上可以插播任何话题，引导对方的任务不能忘记） 标志 访谈对象谈到某话题突然话多起来，开始自顾自的讲，此时要做的是在适当时刻让对方停止，继续提纲的下一个问题； 访谈对象表现出了兴奋，笑出声来。这是他的兴趣点，记住这个兴趣点，在对方后续访谈表现出不耐烦时再次提起，缓解气氛； 访谈对象开始主动就某一话题向你提问、咨询。这时如果自己略知一二就要开始发挥、夸张一些也无妨，这是一个建立彼此信任的绝好机会，这个过程可以不受时间限制，尽可能的讲、给对方一些建议，讲完之后再进行下一个问题； 节奏： 一定要有意识的控制，否则对方谈了一堆无用的信息耽误了时间，到了有用的话题时对方却不耐烦了； 绕道而行： 遇到对方避而不答的话题是再正常不过，若对方一旦表现出哪怕一点的不乐意，立刻换话题，要让对方感觉到这个话题对你不重要；在下一个合适的机会再次以另一种方式发问，尽可能的弱化关键词； 诱导对方： 合适的时机强制性给对方一个你想得到的答案，但自己的观点可以和答案的方向正相反；例如可随着对方的观点说，程度比对方还强烈，让对方觉得说的过了，他自己便会纠正，有时可以得到一些有用的信息。 贼不走空： 访谈进行一半多少对于对方有些了解，根据对方性格的特点和文化水平、可以进行深层次的了解。甚至在访谈中，由于对方对你的信任甚至说了很多敏感的，提纲中没有提及的有效信息。 若： 对方文化素质（职务）较低：难度最小，直接问就可以； 对方文化素质（职务）较高：这种人普遍敏感，访谈过程中采用“装傻”策略较为合适，把自己扮成门外汉，什么都不知道，容易让对方产生好为人师的感觉，循序渐进，获取自己的目标信息。 电话访谈的特点 对方的回答不可能按照自己的提纲走，需要眼急手快，随机性很强，但不要落掉关键问题； 结合访谈对象的平均配合程度，自己能够完成提纲70%的问题就算可以； 总结 电话访谈其实是一件综合能力要求很高的事情，脑力、体力要求也很高，需要自己不断的积累和锻炼，需要的素质主要有这样几方面： 1、知