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小区推广经验谈 主讲：薛智祺 开篇思考： 1、为什么生意越来越难做了？市场同以前确实是大不一样了，但方法有没有问题？ 2、大户都越来难了，小户是不是更没有生存空间了？ 3、小区推广到底还有没有的做？应该如何做？ 第一部分:小区推广的必要性 1. 市场细分已成为一种趋势 第二部分：小区推广的准备 1.了解小区的规模 2.了解房屋的情况：结构、面积等 3.了解房屋的单价 4.了解装修的风格、档次 5.了解影响购买决策的相关人员 6.了解行情 7.确定小区推广的方法 第四部分：小区推广的基本步骤 一、详细的市场调研及目标定位 1. 了解房屋的单价 ? 分析消费水平 2. 市场总容量 A户型×套数×单位预估总价 B户型×套数×单位预估总价 C户型×套数×单位预估总价 3. 了解影响购买决策的相关人员 ?亲友.设计师.泥水工.包工头 4. 了解同类竞争对手的产品、标价、折扣及 优、劣势分析 5.确定目标、销量及目标客户群体 三、接触 1、准备 2、预约 3、传单 4、广告促销 四、交谈 1、交谈的五个原则 ?诚实的心态 ?注意技巧 ?不要心急 ?知己知彼 ?适度幽默 2、交谈的基本步骤 ?礼貌接触 ?关切的提议 ?周密的分析 ?热心的介绍 ?真诚的赞美 ?给对方安全感和阳光快乐 ?索取名片 ?告辞 五、引诱 1、合理的设计搭配 2、合理的预算 3、富有创意的建议 4、质量的合理承诺 5、服务的超值 六、成交 1、少说 2、避免新的异议 3、吉利的数字 4、合理的零头减免 5、交接的具体事项 6、收取订金 七、跟踪服务 什么是服务？ 赚了合理的钱，并让客户快乐。 1、注意服务的差异性； 2、不要让人员的素质、态度影响一项好的服务； 3、不要做力不能及的服务； 4、服务不是越多越好； 5、尽量多做不收钱的服务。 第六部分：小区开店四要诀 一、选择合适的小区开店 1、小区规模（户数）、是否有毛坯房； 2、售楼率； 3、配套材料是否齐全； 4、装饰公司的数量与档次； 5、离装饰市场的距离； 6、房屋单价； 7、户型、面积。 二、准确定位 1、资金实力 2、店面规模 3、产品优劣势 4、竞争对手的优劣势 5、店面位置 6、人员的配备 7、推广的单位成本 三、服务差异 1、上门测量 2、免费设计 3、多退少补 4、少量的欠款 5、电话补货 四、成功传播 1、口碑是不要钱的广告； 2、把装饰公司培养成热心的推销员； 3、不要忘了讨好泥水工、包工头； 4、亲友的意见是顾客购买建材第一信息来源，也是目前消费者最信赖的信息； 5、设计师有可能成为最权威的影响者； 6、针对性强的传单。 祝各位新年愉快万事如意 * * 多渠道：工程、超市、传统渠道、 装饰公司、小区推广 2.小区的规模越来越大，大型生态社区已成为房地产发展的一种趋势。 3.房地产推出的团购使小区内的口碑传播效果比较明显。 4.品牌传播的一种手段。 总结：小区推广是市场不断细分情况下对销售渠道的有效补充。 第三部分：小区推广的方式及目的 2.现场展示 目的 效果 推广新产品或特价品，加强客户对企业实力、文化和产品品质性能的了解，加深客户对品牌的认知度。 客户会去公司专卖店。 ： : 1.广告 户外广告 电梯广告 太阳伞 横幅 促销品 宣传单 加深客户对品牌的印象 品牌的知名度得到提高 目的： 效果： 4.小区开店 目的: 增加销售网点、推广品牌、提升 服务质量。 效果:直接销售产品 3.上门推销 通过业务人员的推广加强客户对品牌的了解。 诱导客户会去公司专卖店。 效果: 目的: 合计总价 二、制定详细的推广计划 根据目标销量确定广告的投效及金额 合理分配广告投放的数量(电梯广告、太阳伞、横幅、促销品) 各种广告的功能定位 横幅广告亲情化 促销品功能化 宣传单简单化 电梯广告煽情化 太阳伞醒目化 注意广告语的选择,最多只能宣传二种卖点,广告语保持一致性 广告发布的最佳时间 ?交楼的第1-3天 1.广告 2. 确定主推产品系列 分析消费需求(房价*15%~20% *15%~20%) 了解同竞争对手分析优劣势 确定主推产品系列 设计合理的产品,品牌搭配 适当的特价让利商品 3. 合理的人员分配 按楼号分配 分任务 确定完成的时间 4. 统一推广的口径 企业 品牌 (功能、优点、产品特性) 价格 (报价、折让、底线) 服务 5. 信息及时反馈及行动修正 第五部份：小区推销的基本技巧 一、了解顾客需求 1、了解房屋的结构、面积（厅、厨、卫、房、阳台