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“以客户为导向”销售技巧课程 “以客户为导向”销售技巧课程 培训导师: PATRICK KNG (麦古利国际) 培训导师: PATRICK KNG (麦古利国际) 1 启发故事- 朝圣者的心 在一个零度以下的天气里，一位年迈老弱的印度朝圣者正全力以赴的想登上一座在喜马拉雅 的神圣高山，希望能完成他朝圣的心愿。 一位年轻同行觉得他这样做实在太冒险，就忍不住问他， “老先生，以您这样的年龄与体力要攀上这座高山， 再加上这严峻的天气，不觉得太劳累吗？” 印度朝圣者以非常振奋的语气对年轻同行说，“我的心实际 上已经首先到达山顶了，所以接下来的行程根本不成问题！” 小组讨论：1) 以这次课程题目为重点，请问这故事对你们有什么启 发？ 2) 请问你们对这次课程有那些期望？ Page 2  此次课程与以往销售技巧课程的不同性质与重点 基本销售技巧课程 “以客户为导向”销售技巧课程 强调销售人员在销售角色与功能上 强调销售人员与客户交流过程中 的有效性- 专业销售 的互动性- 专业的客户接触 焦点在于执行一个专业与结构化的销售过程 焦点在于怎样与客户建立更有战略性的关系过程 怎样更有效的以客户角度推动我们的销售过程 – 怎样更有效的销售我们的产品– 产品与服务知识 客户业务的认识与了解 通过AC产品与服务满足客户需求 创造客户需求，使AC 的提案区别于竞争对手 重点在于怎样更有效的争取客户的购买决定 重点在于怎样以现有关系与业务来进一步创造客 户需求，并将这些需求转化为未来的业务机会 更多地是在‘定量’的基础上工作 在‘定量’和‘定性’的基础上工作 本质上，这次课程将让您了解到怎样把我们当前的销售技巧转化成一种可以观察或感觉到 的个人行为与表现，以展示我们对于帮助客户在他们业务上取得更多成功的激情与承诺 Page 3  CTS的核心能力发展目标 核心能力 定义 技能要求 技能定义 行为表现 互动 人际关系良好，有效合 建立关系 与顾客和员工建立良好 • 容易接近的与各种性格 作利用资源，利用网络 和和谐的关系 或背景的人均保持良好 实现业绩目标，以建设 和和谐的关系 性方式解决冲突。 • 与各层次的人保持良好 关系 客户导向 信守承诺，寻求客户反 提升客户满意度 清楚了解客户的深层次 • 积极主动寻求客户反馈 馈，持续提升客户满意 需求，应用自己的专业 • 深刻理解客户反馈，寻 度，向客户传递可持续