课件-汽车营销市场调研与预测.pdfVIP

第 三 章 第 三 章 第第 三三 章章 汽车营销市场调研与预测 汽车营销市场调研与预测 汽汽车车营营销销市市场场调调研研与与预预测测 汽车市场营销面对的是不断变化和 竞争的市场，为了汽车企业的发展，企 业必须通过对市场的调研和预测，掌握 市场的走势，并从中寻找营销机会，避 开和减少风险；此外，通过对市场容量、 货源总量、竞争程度的测算和预测，汽 车企业可以提高营销计划的科学性，而 且短期市场预测，也是汽车企业安排生 产计划的依据。 : : 汽车营销的核心技能 汽车市场客户需求 :: 调查技能；汽车市场和环境分析技能；汽车售 前、售中、售后服务技能；汽车营销策划和组 织的技能等。具体的说有五个方面： 第一、要善于观察市场 第二、要确立客户利益至上 第三、要树立顾问形象 第四、了解沟通交流的技能 第五、要建立长期的客户关系 第一、要善于观察市场 汽车营销技能不可能通过遗传获得，必 须通过后天的实践和训练得到。当前的汽车 “ ” “ ” 市场很大，但竞争也异常激烈。 行商 时代 ““ ”” 已经到来，要求汽车销售员善于观察市场， 在各种信息当中敏锐的发现汽车销售机会， 并进行合理有序的开发；要求汽车销售员注 意观察汽车行业的各种信息与动态，以便更 好的与客户沟通交流，把握销售机会。 第二、要确立客户利益至上 “ ” “ ” 汽车销售应该倡导 以客户为中心 的销 ““ ”” 售，时时处处注意重视客户的利益。在产品 介绍中通过利益的陈述和介绍使客户明确购 买汽车能带来所需要的利益。这是汽车销售 员获得客户信任的有效方法。 第三、要树立顾问形象 顾问的作用在于提供有价值的参考信息 和意见，汽车销售员为客户购车提供建议， 必须对汽车的销售流程有充分的了解；必须 全方位的了解准备销售的汽车知识；必须有 比较广泛的相关知识；针对性的对顾客的需 求提出客观的解决办法， 从而树立顾问形象。 第四、了解沟通交流的技能 汽车销售中的沟通目的在于传递汽车产品 知识，倾听客户的需求，建立互相信任的良好 的销售商和消费者之间的关系。汽车销售员在 与顾客的沟通交流中必须真诚（真心、诚信） 和实事求是（言而有据）；必须学会谦卑和赞 “ “ 扬他人；必须有决心和毅力。俗话说， 谦卑是