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纪律与要求
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销售代表 商业实战 技巧训练
完全手册
西南民族大学管理学院 范明哲
销售代表实战训练 目录
? 第1章 销售代表的个人素质训练
? 第2章 销售代表的心理素质训练
? 第3章 销售代表剖析客户的技巧训练
“ ”
“ ”
第4章 销售代表 不怕拒绝 的技巧训练
? ““ ””
? 第5章 销售代表寻找客户的技巧训练
销售代表实战训练 目录
? 第6章 销售代表的商谈技巧训练
? 第7章 销售代表利用电话的技巧训练
? 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练
? 第9章 销售代表的成交技巧训练
? 第10章 销售代表的售后技巧训练
? 第11章 销售代表商务谈判技巧训练
第1章 销售代表的个人素质训练
? 1、记住客户名字的3种方法：
? [1]要以很自然的方法确认对方的名字。
? 同时拿到几个人的名片时，按座位依次排
列，以免叫错。
? [2]当场请问。
? 生僻字当场请问。
? [3]可以从了解中国的姓氏知识入手。
? 读《百家姓》或《姓氏起源》之类的书籍。
第1章 销售代表的个人素质训练
? 2、安排客户就坐的方法：
“ ” “ ”
“ ” “ ”
? ““上座””与““下位””的区别：
? [1]餐厅位次：离入口远为上座；右为上座；
口巾扎花为上座。
? [2]沙发位次：按单双三的顺序排位次。
? 坐椅子、沙发时，不要把背靠到椅背上；坐三人沙
发时，不要首先选择两端，这是紧张的表现。
? [3]小车位次：小车的上座，是司机后面为上
座，与之对门为次座，中间为3座，司机旁边
为下座。
第1章 销售代表的个人素质训练
? 2、安排客户就坐的方法：
“ ”
“ ”
? 坐 的注意事项：
““ ””
? [1]不与客户正面相对而坐；
? [2]双膝不要太分开且不正对客户；
? [3]把客户方所有人员纳入视线范围；
? [4]两个销售代表最好分开坐：远近不
同，主次有别。
第1章 销售代表的个人素质训练
? 3、穿衣打扮的5个要素：
? [1]要穿有气质与表现清洁感的服装。
? 符合个性与身份；也要符合企业的商品特色本身。
? [2]要注意生活小节。
? 长指甲、乱头发、臭袜子、汗衬衣（X）
? [3]发型符合身份。
? 大众化（√）；彩发、个性化头式（X）
? [4]要注重某种程度的时髦，与时俱进。
第1章 销售代表的个人素质训练
? 4、握手的3种主要形式：
? [1]稳重型：手心不与对方相贴，轻轻摇动二
三下即可。
? 初次见面宜采用此种礼节性握手方式，不宜过分热
忱，以免对方觉得我们有求于他而产生戒备心理。
? [2]真诚型：手心相贴，传导体温，但不能与
异性相贴。
? [3]随意型：关系好，随意处理。
第1章 销售代表的个人素质训练
? 5、手势的4种原则：
? [1]适当运用手势：
? 不宜过多过大，以免分散对方注意力，造成语言信息丢失。
? [2]禁止使用大拇指或单指指向自己的鼻子和他人：
? 前
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