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引申 大额销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务…… 客户关系的类型 了解客户内部采购流程图 销售心得感悟…….. 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ SPIN-顾问式销售技巧 美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆 完成：1988年 耗资：100万美金 时程：12年 研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过 二百次的试验班，有超过一千名的业务代表 和业务经理曾经参与 特点 1 .重科学，讲科学 ? 2 .针对大规模销售 3 .以客户为中心 SPIN 定义 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 如何开发需求 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 SPIN模式 SPIN-顾问式销售技巧 针对大额产品，以客户顾问为出发点， 利用SPIN引导客户解决问题为导向的， 分析客户内部采购的流程来建立 信任的销售模式。 QA 谢谢大家！ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良 顾问师：丁兴良 SPIN-顾问式销售技巧 一个技巧 一个系统 成功者的销售 信任感、需求、知识 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧 ? 销售No. 1 ? 觉得自己一定要的 ? 实际采取行动 ? 持续行动 ? 方向 销售心得感悟……. 1.顾问角色---成为顾问的三个条件 （信任） 3.重视过程– 结果重要，过程更重要! （引导的技巧） 2.知己知彼—了解客户内部采购流程 (找对人比说对话更重要) 一、菜鸟 －－只管说，很少听与问 二、中鸟 －－懂得开口，却只问不听 三、老鸟 －－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界] 四、遛鸟 －－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ] 销售销售四个境界 朋友 外人 伙伴 供应商 行长 副行长 副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！ 用问问题 的方法， 了解客 户的需求！ 1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息； 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案； 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、.困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 （对策的成本） 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！ RMB12，000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性