客户经理入职培训-基金基础与营销.pptVIP

开放式基金和封闭式基金的区别 基金营销的精髓 思路决定出路 人品决定产品 客户犹豫不决的心理 客户-------怀疑被骗 客户-------害怕推销 客户-------投资失败的教训 客户-------客户经理的漠视 客户具有警戒的心理 如何消除客户的 客户相信他的客户经理 出示具体的数据（基金回报率、基金规模） 给他选择不同风险的产品 给他投资方式的建议（定期定额） 促进客户的自发性行为 从被动性行为转变为自发性行为 实践： 不断提供产品有关话题（短信、电话、邮件） 用理财讲座来包装客户说明会 客户开始自发的产生兴趣 仔细观察客户—获得信息 客户随时都处在谨慎戒备状态： 提防自己可能会被别人蒙骗 如何消除客户犹豫不定的心情 发现客户理财的期望 洞察客户性格的特点 洞察客户内心的犹豫 发现客户理财的期望 客户可能只是试探性的目的： 不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户） 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金特点，争取客户） 了解客户的理财观念： 有意愿买的客户） 风险较低：通常是储蓄、国债等。 　　　　　　 风险适中：通常是货币基金、股票基金等。 　　　　　　 风险较高：通常是股票、期货等 洞察客户性格的特点 通过交谈可以了解客户的基本性格： 洞察客户内心的犹豫 可能遇到的情况 手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额） 以前购买的基金亏损了（过往的业绩可以证明） 自己的钱给别人管不放心（购买的环节非常严格） 回报率如何？（有三种回报率可供您选择） 赎回可自由选择吗？（是的，但认购有封闭期） 手续费早买晚买有差别吗？（认购期手续费便宜） 我如何规避股市风险？（基金间可以转换） 洞察客户真正的需求 例：购买基金的理由 基金可以带来增值而购买 以前的基金都赚钱而购买 基金可以满足家庭的某些需要 最重要的是理解客户的真正的需求 凭感觉投资 设法让客户多说话 多听取客户的现实情况和客户的想法 让客户逐步说出自己的真实意图 （活存利息0.72%能够让你靠利息过日子吗？） （你知道理财已经成为全社会关心的主题吗？） （基金5年平均报酬率将近每年20%以上，你知道吗？） （你周围的朋友是否已经开始投资基金了？） 为客户梳理其购买的理由 客户经理的口气与表情直接影响销售 客户不希望自己被冷漠的对待 客户对于客户经理抱有善意的态度，期望得到他所要的理财信息 （您太有眼光对××基金产生兴趣，它是***） （我们就是它的代销网点，您可以在这里申购） 首先--让客户产生好感 客户一开始时观察的是“人”，而非“产品” 判断是否对客户经理具有好感 如何实践？ 人们喜欢“喜欢我的人” 客户经理本身必须先去喜欢客户 视客户为上帝 视客户为上帝 确实牢记客户说的话 随时考虑客户的利益 正确且迅速的回应客户的需求 诚心说出感谢的话 “谢谢”----融入真心，变为口头禅 对待客户 对待同事 对待自己周边的人 分享喜悦，肯定对方 真是太好了！！ （肯定对方的话） 基金投资的五项原则 投资而不投机 坚持就是胜利 集中胜于分散 放长线，钓大鱼 不要摸烧红的铁 谢谢 警戒心 外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些「基金投资性格测验」 吸引 悲伤 恐慌 警觉 紧张 得意 激动 吸引 . . 赚钱很容易 . . . . 没问题，过了这阵就涨了 . . 再等等看吧 . . . 真不该买这么多股 多数投资者在这里买入 . 多数投资者在这里卖出 将客户模糊不清的需要 加以明确化 涌现出购买意愿 （我该买哪家基金？ 你该买长城基金。） 让客户沉浸在被人服务受到尊重的幸福中 感谢的心情往往表现在细小的动作上， 谦逊的态度无意中都会呈现在众人眼里 （基金销售沟通的技巧应很客气、有信心、不狂妄） ⊕没有人喜欢自己被否定 ⊕发现客户的优点 ⊕打从心底感动、肯定 ⊕打开客户的心房 （多倾听多肯定客户的话） * 长城证券有限责任公司 GREAT WALL SECURITIES CO., LTD * 客户经理入职培训系列之 －基