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世界500强企业培训课程 电话销售实战技能训练 为什么要学习这个课程 大大提升公司的正面形象 全面突破电话营销人员的心理障碍,建立正面的积极信念 让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象 轻松获得更多的订单 有效地降低销售成本 第一讲: 磨刀不误砍柴工 ----电话销售的准备工作 态度是成功的敲门砖 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 良好的工作环境 体验5W1H技巧 ?态度是成功的敲门砖 看过右侧的漫画，也许你 会觉得很奇怪，画中的丈夫只 打了5分钟的电话，但是为了 打电话，却做了10分钟的打电 话前的准备。对方看不见打电 话的人，而漫画中的丈夫为什 么还要换上西装呢？你也许会 觉得漫画中的丈夫简直是多此 一举。其实不然，尽管客户看 不见，但整洁的外表和整齐的 服饰，不仅能增强其自信心， 同时，以换衣服比打电话的时 间还长这一具体行为，真正体 现了漫画中的丈夫对客户的充 分尊重，这种对客户的尊重能 有效地通过声音传递，使客户 从接听的声音中感受到。 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有： ?语气是否和缓友好； ?语调是否抑扬顿挫； ?语速是否适中； ?是否有口头禅； ?声音是否悦耳动听； ?表达得是否准确明白。 2.完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声 音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ ?秘诀2 在电话营销中声音功不可没 “1，4，2”呼吸法 在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 3.完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 通过以下两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的 效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。 ?秘诀3 训练语音的侧重点 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。 4.语速、语调要与对方恰当的配合 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对 方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。 要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。 5.战胜与销售有关的一切恐惧心理 作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是 很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。 作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过的挫折感。 抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。 客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。 ?秘诀4 增强改变的动机 克服被拒绝的忧虑 营造好打电话的心态之后，接下来需要做的就是确定打电话的目标。否则，有可能会是南辕北辙，始终达不到 目的。取得成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目标，知道距离目标有多远，怎样才能达到目标…… 工作目标就像一张地图，它可以很明确的指出你现在的位置，到达目的地的距离，以及怎样到达目的地。那 么，电话销售怎样确定目标呢？ 作为一名电话销售人员，其基本目标是成为一名成功的职业电话销售员。更具体的目标还有：比如一天打多少 个电话，有多少个有效电话、销售额等等。那么，怎样确定工作目标呢？首先要明确影响工作效率的因素，其次再 与经理讨论一下工作目标，在经理的帮助下，建立工作目标，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目标，然 后定期进行检查修订。 ?秘诀5 设定客户目标市场并予以细分