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山东路美交通设施有限公司 产品销售 — 访 问 顾 客 目录 分析顾客心理 掌握顾客的购买心理 分析顾客心理 分析销售方格和顾客方格 分析销售方格和顾客方格 分析销售方格和顾客方格 分析销售方格和顾客方格 分析销售方格和顾客方格 分析销售方格和顾客方格 销售人员的心态自我检测 接近潜在客户 接近潜在客户 认定顾客资格 引起客户的兴趣 引起客户的兴趣 引起客户的兴趣 激发购买欲望 学习结束 销售部—魏亮 LOGO LOGO LOGO LOGO 山东路美交通设施有限公司 分析顾客心理 分析销售方格与顾客方格 接近潜在客户 认定客户资格 引起客户兴趣 激发购买欲望 帮助顾客做出购买决策 激发客户的购买欲望 客户心理特征的9中类型 内 向 型 沉 默 型 怀 疑 性 顽 固 性 好 斗 型 虚 荣 型 刚 强 型 神 经 质 型 随 和 型 解决问题型 无所谓型 销售技巧型 强硬销售型 迁就客户型 5种典型的 销售心态 销售方格 1 9 8 0 7 6 5 4 3 2 6 1 2 3 8 7 9 4 5 对 顾 客 的 关 心 对销售的关心 1.1 9.1 9.9 1.9 5.5 寻求答案型 漠不关心性 干练型 防卫型 软心肠型 5种典型的 顾客心态 顾客方格 1 9 8 0 7 6 5 4 3 2 6 1 2 3 8 7 9 4 5 对 销 售 人 员 的 关 心 对购买商品的关心 1.1 9.1 9.9 1.9 5.5 销售方格与顾客方格的关系 销售方格 顾客方格 （1.1） （1.9） （5.5） （9.1） （9.9） （9.9） （9.1） （5.5） （1.9） （1.1） — — — — — — + + + + + + — — + 0 0 — + + 0 0 + 0 0 接近顾客的两层含义 销售人员和客户之间在空间距离上的接近 销售人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 接近顾客的方法 商品接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 介绍接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 具有商品购买力 具有商品购买决定权 具有对商品的需求 节省不必要的销售工作，提高销售的效率。 解答5个“W” B E C D A 你为何来 way 产品是什么 What is it 谁谈的 Who says so 顾客能得到什么 What do i get 谁曾这样做过 Who did it 商品使用性 流行性 安全性 美观性 保健型 教育性 耐久性 经济型 把握性 趣集中点 进行精彩的示范 挖掘对方的需求 适度沉默，让顾客说话 用广告语来形容你的产品可收到独特效果 帮助顾客出谟划策，使其感到有利可图 使用顾客语言 引用别人的话试试 用言语说服客户 LOGO LOGO LOGO LOGO