如何成为一名优秀的销售经理(41P).pptVIP

如何成为一名优秀的销售业务员 什 么 是 销 售？ 1、销售是满足客户的需求。 2、销售是找寻客户所提出问题的答案。 3、销售是教育客户。 4、销售是帮助客户。 一、个人修炼 只有努力才能成功；只有勤奋才能成功；只有热爱你的产品才能成功；只有热爱你的公司才能成功；只有热爱你的顾客，只有热爱你的家人，只有热爱你的祖国才能成功！——陈安之 1、品德修养 激情、勤奋、自信、毅力、忠诚、善良、守信 2、必备技能 1、交际能力：待人热情诚恳，行为自然大方；能设身处地站在客户立场上考虑问题，体谅客户的难处；有自制力，能沉着冷静地处理问题；既有主见，又不刚愎自用。 2、观察能力：具有丰富的知识，视觉与听觉注意力集中，善于思考与分析，判断准确。 3、表达能力：口头表达与文字表达必须两者俱佳。 4、应变能力：了解对方或对手，保持清醒的头脑，善于应对突发事件；不要让局面沉默下来；抓住有利时机。 3、成功自我训练 自信心培养 相信自己工作的能力：人人都可能通过学习与实践成为优秀的业务员，真正的区别在于勤奋的过程不同； 相信所代表的企业，相信自己的产品。 个人形象设计—成为有亲和力的业务员 外表形象：头发清爽、五官清洁、着装整洁大方； 内涵修养：良好的风度、良好的语言习惯、富有幽默感 自我控制能力培养 第一要明确工作目标； 第二要养成安计划工作的习惯； 第三按照企业的制度与纪律约束自己； 第四制定行为规范加强自律。 3、成功自我训练 观察能力的培养 注意力的培养：稳定性、开阔性、分配性 认识能力的培养：全面收集信息，善于分析，发现规律，把握问题实质； 判断力的培养：加强对问题的分析能力与实践经验的总结，养成勤于思考的良好习惯。 应变能力的培养 平时多做准备，多设想困难与解决方法； 保持良好的心态与身体状态； 培养果敢的个性。 举例说明：销售是从客户的拒绝开始 在销售过程中，大家都会遇到不赞同、反对等客户的异议，我们首先要认为这是正常现象，其实客户的异议能让我们获得更多的对客户的信息，从而修正我们的销售技巧。 客户拒绝的几种情况 谢绝推销---对销售的抗拒感 我很忙，没时间---找借口 这些我都知道---故意炫耀 什么都不说，就是不要---不表态 处理异议的方法 1、忽视法：承认顾客的观点，接着介绍你的产品。 2、补偿法：承认顾客所说的，但一分价钱一分货。 3、太极法：将客户的反对意见直接变为他必购买的理由。 4、反问法：例如：难道你希望我们的服务也打折吗？ 5、分解法：例如：任务细分。 6、间接反驳法：例如：那一定是个别现象，我们的要求是… 处理客户，异议的八大技巧 1、兴趣十足 2、全神贯注 3、革除己见 4、赞同认同 5、复述问题 6、从容作答 7、实话实说 8、提出证据 二、业务员应该做哪些工作？——业务员职责 促销方式 在用户购车的一周内有针对性地对某地区的某个用户以中奖的名义送去“惊喜”（用户期望之外） 分组抽奖法（中奖率较高） 即买即兑法（送适当价值的物品） 零售风险法（三天内无条件退车） 零售打折法（活动期间优惠一定金额） 购车送赠品（头盔、车锁、车披等） 导购激励法（在活动期间对导购零售进行现金奖励） 试骑中奖法（从试骑引向销售） 抽奖方法 一、老用户抽奖 对老用户进行登记，如进行点检、换机油等都要在用户档案进行记录，并发放抽奖卡。 二、新用户抽奖 购车后根据前面的约定进行抽奖 三、试骑抽奖 试骑进行登记，发放抽奖卡，根据约定时间进行抽奖 促销品／奖品使用方法 一、小促销品（钥匙扣、笔、工艺锁、打火机等） 作为有奖问答、互动游戏、试骑回赠、散发传单造势时使用，除此之外不能随意使用。 二、大促销品（圆领衫、Ｔ恤衫、工作服、手表、雨披及价值较高物品） Ａ活动期间老用户回店时可作为礼品赠送， Ｂ购车赠礼品时送 Ｃ试骑抽奖时作为奖品 Ｄ可赠送于维修店工作人员 Ｅ促销品在店前展示 三、奖品 Ａ必须提前准备好，展示于店前醒目位置并贴上大“奖”字 Ｂ必须是与宣传相对应型号的产品，不要误导消费者 Ｃ奖品的三包、维修与销售商协调好 促销活动要求 有明确的活动预期销量 签订促销协议书 活动后跟进（不要搞完了就完事，不管了，销量的继续增加全在这里） 费用承担一定要明确，避免扯皮。 自己要有信心，要有应对一切可能出现阻力的准备。 最少有两天的准备时间，不能仓促应战 说服商家进行一切必要的投入 SDH产品市场推广 责任协议书 甲方： 乙方：新大洲本田摩托有限公司 办事处 为提升SDH系列产品在当地市场的销售量，确保达成任务目标，现就推广工作及费用分担办法达成如下协议： 一、推广时间为