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商品房销售人员培训教材 教材概述 一、内容概述 本教材共五篇，主要从二个方面阐述了商品房销货的基本知识：一是商品房销货的相关知识（一篇、二篇），二是商品房销货的具体知识（三篇、四篇、五篇） 二、基本知识结构 商品房——土地（建设） —— 房屋（建设） ——买卖（市场） —— 消费（物业管理） 三、知识构架 第一篇：房地产知识 １、房地产——土地、房屋——政策法规、价格 ２、房地产业：房地产开发 　　　　　　　房地产经营（市场）：生产、流　　　　　　　通、消费 　　　　　　　房地产管理 第二篇：建筑知识——房地产开发： 　　　　图纸、建筑材料、建筑构造、 　　　　建筑户型、面积计算 　　　　　　　　　　　 第三篇：销售管理：产权产籍管理、税费管理、销售手续　　　　　管理、购房贷款 第四篇：市场营销：市场调查、销售策略—— 楼盘定价、　　　广告、销售 第五篇：案例分析——遵纪守法，正确运作，避免错误，处理纠纷，增强（实战）工作能力，提高销售质量。 四 .系统学习商品房销售专业知识的重要性 1. 其工作性质决定：专业技术性强、法规政策性强，须系统学习； 2. 现经验不足，急需提高。 第一篇 ：房地产相关知识与法规 主要讲授六个问题： 一、我国的土地政策 （1）土地所有权实行社会主义公有制： 一是城市规划区域内的土地，或法律规定的土地，是国家所有，即全民所有制； 二是农村和城市郊区的土地，宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有； 我国的土地所有权不能买卖。 （2）基本国策： “十分珍惜，合理利用土地和切实保护耕地是我国的基本国策。”《土地法》第三条 （3）“国家实行国有土地有偿有限使用制度” 第一、集体土地使用权不能有偿出让，必须依法征为国有土地时，方可出让。 第二、获得国有土地使用权的两种方式： 一是出让。交纳土地出让金，并要订书面土地使用权出让合同，颁发土地使用权证。出让的形式有三种：招标出让、拍卖出让、协议出让 。 二是划拨。办理土地使用证，主要是国家机关、军队、城市公共建设、国家重点扶持的能源、交通、水利以及新技术产业等用地，城镇居民低标准住宅用地。 第三、使用期限： ７０年　　　　５０年　　　　　 ４０年 居住用地 工业、文教卫生 餐饮、娱乐、旅游用地 　　　　　　科技、体育等地　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （４）“国家实行土地用途管理”《土地法》第四条规定　　　“使用土地的单位和个人必须严格按照（国家编发）土地利用总体规划的用途使用土地” 　３、房屋——（Ｐ１）。《房地产法》第二条规定。“是指土地上的房屋等建筑物及构筑物” 　４、建筑物——广义“包括房屋和构筑物”。狭义，即一般是指“能够工人进行生产、工作、学习、生活和其他活动的房屋或场所。” 　５、构筑物——人们不能直接在内进行生产、生活、活动的建筑设施，如：烟囱、水塔、蓄水池等。 　６、物业——（Ｐ32）是指已建成投入使用的房屋，及其配套的设施设备，相关场地。与房地产的区别： 　７、物业管理——“是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套设施设备和相关场地进行维修、保护、管理、维护相关区域内的环境、卫生、秩序的活动。”《物管条约》第二条 注意几点： １、“物业”是财产。其所有权、使用权、管理权是业主的。 ２、物业管理是企业所为。其特点是：社会化、专业化、企业化、经营型，是受业主委托行使管理权。 ３、建设单位委托物业销货为选聘物业服务企业，并要签订前期物业服务合同，委托物业服务企业在业主大会成立前按照钱前期物业服务合同对业主实施管理。 ４、商品房销货人员在销货商品房并签订“商品房买卖合同”时，要做好以下几项工作： 　一是向购房人明示建设单位依法约定的“临时业主合约”（临时管理规约。业主公约＝管理规约），并由购房人书面承诺。 　二是要托《商品房买卖合同》中载明“物业服务合同”约定的五项。 　三是掌握业主临时合约，业主公约的知识。这两种公约的内容由其示范文本规定，要熟悉；其制定的区别：临时业主公约是业主大会成立后，即后期物业服务期，由建设单位制定；业主公约由业主大会制定并由三分之二以上业主通过。 二、房地产的特性及价格因素 （P１１～１２） （一）十