房地产销售管理.ppt

房地产销售 房地产销售管理 赵雨 崔发强 课程介绍 ? 能力目标 基本掌握房地产销售管理的基本要求、基本要领和基本思想，清晰房地产销售管理模式、销售管理计划、销售控制方法和销售日常管理。 ? 课前准备 运用市场调查的知识，设计一份关于房地产销售管理人员基本职业能力的问卷，分析总结一个好的销售管理人员应具备那些基本素质。 亲自拜访一名房地产销售经理，通过面谈访问法总结一名房地产销售管理人员是如何进行管理的。 第一节|房地产销售管理基础 一、房地产销售管理基本要求 1．打牢基础知识 掌握好经营管理知识和艺术，通晓房地产项目或房地产企业的各项 专业知识，以及整个房地产开发工作流程，具有对所负责工作较强的运 作本领。 作为房地产销售经理人，不仅要具备企业管理、项目运作、财务、 技术、销售等知识，也要懂得人力资源的管理，担负选拔人才的责任。 同时还要具备较强的理财能力。销售经理人的重要职责之一就是要搞好 财务监督，做个好“管家”。因此，销售经理人应具备一定的财务知识，应 能看懂反映企业财政状况的各种财务报表和其他指标，严格控制支出。 第一节|房地产销售管理基础 2．具有较强的敬业精神和对企业(雇主)的忠诚度 一个合格的房地产销售经理人必须具有较强的爱岗敬业精神、对企业和 雇主的忠诚度，把企业或项目的效益与自己的前程和效益紧密挂钩，做到企 兴我荣，企衰我耻。 3．调整好心态，宠辱不惊，具有良好的人格魅力 在中国目前的房地产企业，销售经理人的人格魅力仍然是影响经营班 子好坏的重要因素，只有销售经理人这个头带好了，才会带出一个好的管 理队伍。 不论身处何种位置，心态上都要保持平衡一致，反映在具体表现上就是 与人为善，永远保持谦虚谨慎。 4．培养自己的管理能力而不是亲自动手能力 (1)一个房地产销售经理人如果能成为一个好的聆听者，那么他就能满 足每一名员工的需要； (2)如果想成为一名出色的销售经理人，就要努力提高演讲能力； (3)作为一名房地产销售经理人，要经常激励员工自觉地努力工作，同 时也要经常进行自我激励： (4)作为一名房地产销售经理人，必须知道什么是必须做的，但不必知 道如何去做它，必须学会把权力授予适当的人。 第一节|房地产销售管理基础 5．做好健康管理 美国管理界流行着一个观点，不会管理自己身体的人亦无资格管理他 人。不会经营自己健康的人就不会经营自己的事业，身体是革命的本钱，只 有身心健康的人才胜任经理人的角色，才能有条件为企业奉献心智才力。 6．优化时间管理 将时间看成生命工程，分秒必争，把有效的时间放到最重要的工作上， 做到单位时间内获得效益和效率的最大化，以提升时间效益。 7．培养抓工作重点的能力和意识 房地产销售经理人一定要培养和逐步具有将问题分出轻重缓急，并按主 次和重要程度的排序来解决问题的能力和意识，把主要的精力和有效的时间 用于解决关键和重要的事情上。 8．具有危机管理意识和能力 善于处理危机或突发事件的能力也是对房地产销售经理人的要求。企 业的发展不可避免地会出现短期或长期的危机及不可预测的突发事件，怎 样才能最大限度地降低负面效应，减少危机对企业正常生产经营的冲击，带领员工奋发图强，走出危机笼罩的阴影，是优秀经理人必备素质之一。 第一节|房地产销售管理基础 9.具有不断学习的能力 坚持不断充电。作为销售经理人，要做学习培训的鼓吹者和实践者，只 有不断学习、不断提高自己，才能深入和了解当今国内乃至芈界上本行业的 前沿情况和发展趋势。只有这样，才能保持战略性的远见卓识和高质量的决 策水平。 1 O．价值观和其他能力的培养 (1)清晰了解自己的价值观和个性，找出个性与理想的联系；把个人 价值观与职业价值观结合在一起，以统一的价值观对待工作与生活： (2)学会用故事描述自己的价值观和公司的价值观是怎样联系在一起 的，并通过日常的领导工作传达给下属： (3)充分利用机会来验证由自己的个性所驱使的每一个决策，最终让 “做正确的选择”成为习惯： (4)培养自己的观察能力。观察是另一种非常有效的“隐性需求分 析”(HNA)手段，通过观察客户的肢体语言和其他细微的姿态，能够抓 住客户隐性需求的一些线索： (5)一个房地产销售经理人要有为他人着想的精神，最不可缺少的是 善良和诚实之心。 第一节|房地产销售管理基础 二、房地产销售管理基本要领 1．“察”，即细察 任何一个房地产项目的营销策划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查， 尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。除了依靠专人调查外，自己还要身 临现场，细查、深究。因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与 否，取