楼盘营销培训资料.pdfVIP

首先 1要对楼盘情况了如指掌 2楼盘优点 缺点要明确．对顾客推销 时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过 3 楼盘所针对的客户群是什么 4客户群的喜好 在售楼过程中意识要清 醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关的一些方案． 明确产 业价值观，相信你会是个优秀的售楼员 有效售楼人员的基本素质与 昆山地图 昆山地图 条件，昆昆山山地地图图。 1．外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析 销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性 80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起 来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由， 实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上 是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在 形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明 清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可 信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总 是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成 所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是 房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年 女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地 产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产， 投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏 心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的专业背景和市 场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业 知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时， 知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房 往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常 见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意 时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如 可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有…… 特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……， 而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产 品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可， 实现销售。售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事， 知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。 因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地 产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理 学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础， 也是销售技巧的保证。 3．人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多 数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显， 同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个 人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用 于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空 公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来 唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通 乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将 用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员 的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住 者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。 人缘好、人 气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 4．成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机 高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足 常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售 人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋， 具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望， 因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败， 执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精 神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神 与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。5． 对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎 寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的 情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加 诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的