远大数控机床推销业务流程设计.docVIP

工业大学人文信息学院 推销技术学课程设计 设计题目：远大数控机床推销业务流程设计 专 业：市场营销 班 级： 姓 名： 指导教师： 2011年6月18日~2011年6月29日 目录 一、公司简介 1 二、产品简介 1 （一）产品简介 1 （二）技术参数 2 三、推销信息 3 （二）客户开发 5 四、客户接近 6 （一）客户内部人员构成 6 （二）客户内部决策权归属 6 （三）客户约见 7 五、推销洽谈 9 （一）推销洽谈的原则 9 （二）推销洽谈的策略 9 （三）推销洽谈的技巧 10 六、客户异议 10 （一）客户异议的类型 10 （二）客户异议的处理 10 七、推销成交 11 （一）成交信号 11 （二）成交策略 11 （三）成交的方法 12 （四）成交应注意的问题 12 （五）签订合同 13 八、商务谈判的策略与技巧 13 （一）开局策略 13 （二）报价策略 13 （三）讨价的策略 14 （四）还价策略 14 九、售后服务 15 （一）售后服务理念 15 （二）售后服务内容 15 十、售后回访 16 （一）回访目的 16 （二）回访相关人员职责 16 （三）回访程序 16  Ⅰ推销业务流程设计 一、公司简介 长春远大数控机床有限公司（下称“远大公司”）成立于2000年，现今资产总市值已突破20亿美元。公司主要生产车削机床、汽车零部件冲压机床、刹车摩擦片专用机床等有关汽车制造的高技术数控机床。 远大公司是中国领先的高技术数控机床研发与制造公司，同时也是世界自动控制领域的知名公司。公司总部位于中国东北的地理中心长春。自成立以来，公司依托于国家振兴东北老工业基地的政策优势；长春大学云集、研究所众多的科研与技术优势；长春是世界著名的汽车城的市场优势，积极进取、勇于创新、大胆改革，在成立至今的近12个春秋里创造了辉煌的成绩。 远大公司总部位于中国长春，同时在中国北京、南京、西安、武汉、成都、广州、美国伊利诺伊、西雅图、休斯顿、芝加哥、德国法兰克福、法国里昂等国内外著名工业城市设有研发中心。公司在国内27个大中城市设立了制造中心，并在美国、巴西、印度、德国等国家和地区设立了海外子公司。时至今日，远大公司的数控机床除满足国内需求外，已远销欧美、南亚、中东。 2007年10月，我公司与清华大学系统集成研究所（国家CIMS工程技术研究中心）签署了《自动控制设备研发赞助备忘录》，这标志着我公司的技术力量已接近或达到世界先进水平。 二、产品简介 （一）产品简介 STC4230vbl型刹车专用 STC4230vbl CNC BRAKE SHOE LATHE STC4230vbl刹车专用车床针对汽车业工艺进进对组装动总进圆车削开发设计专用积轻积资报铸铁底AC电线丝进给统刚轴单主电变频电,皮带广数设备GSK 980T系统标为排单夹标盘选用湾12液压盘继续厂数车结针对mm 12 主轴端部型号 A28 主轴轴承直径（前） cm 130 主轴最大扭矩 mm 214 X/Z轴 X轴行程 mm 80 Z轴行程 mm 350 X轴快移速度 m/min 8 Z轴快移速度 m/min 8 精度 加工精度 mm IT7 X/Z轴定位精度 mm 0.035/0.040 X/Z重复定位精度 mm 0.0075/0.015 刀架 刀架形式 排刀 外圆刀发具尺寸 mm 25*25 镗刀杆发具尺寸 mm - 电机功率 主轴电机（额定/30min）产业结构：产业结构的演变表现在两个方面。一方面，随着经济的发展和人均国民收入水平的提高，劳动力不断地从第一产业中分化出来，向第二、第三产业转移；另一方面，随着科学技术的发展，工业企业先由粗加工工业向精加工工业分化，再向技术集约化方向发展。这两点都显示出了数控机床这一高科技集约型生产设备的重要性。 消费结构：随着我国经济的发展，人民的生活水平不断提高，这对消费结构产生了巨大的影响。人们开始趋于享受型消费。而中国人固有的“有房有车才潇洒”的思想更会带动汽车制造，造车数控机床的重要性可见一斑。 （3）自然环境：数控机床是现代工业生产设备中的高端产品，集约、高效、节能、环保是它的固有优势。由此观之，数控机床正迎合了，自然环境方面的要求。 （4）科技环境：中国的自动控制技术正突飞猛进地发展，能够制造精密的数控机床、科学地使用先进的数控机床已经是毋庸置疑的了。 （5）政治法律环境：目前，党中央国务院领导层高度关注振兴装备制造业工作，“十二五”规划已将振兴装备制造业作为推进工业结构优化升级的主要内容，数控机床则成为振兴装备制造业的重点之一。 当前，金属切割数控机床行业运行还具有以下几大问题： 外销企业困难较大。从规模以上企业来看，以内销为主