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我国保险营销的瓶颈与突破 　　[摘　要]保险营销对于保险行业具有举足轻重的作用,我国保险营销在保险观念、保险险种和营销渠道方面仍存在制约保险业发展的瓶颈问题,为此应该树立社会市场营销、关系营销和知识营销等新型的现代保险营销观念、加强保险产品自主创新能力、合理完善传统保险代理模式并积极探索新型营销渠道。 [关键词]保险营销;保险产品创新;保险代理模式 　　保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品, 以市场为中心, 满足被保险人风险保障需要为目的, 实现保险公司经营目标的一系列活动。中国保险业经过几十年的发展,尤其是改革开放后20 世纪90 年代以来取得了巨大成就,但是由于发展时间短,经验不足,我国保险公司在营销管理上明显滞后于保险市场发展的需要,难以适应中国保险业做大做强的总体战略部署。虽然我国人口众多,市场潜力巨大,但营销体制的不健全造成了我国保险市场生产关系与生产力之间的严重错位,保险营销管理过程中仍存在诸多瓶颈问题制约保险业的长远发展。 一、我国保险营销体系“三大瓶颈” (一) 保险营销观念滞后于行业发展保险企业的市场营销活动是在特定经营观念的指导下进行的,与发达国家相比,我国的保险营销仍处于低级阶段,营销观念也相对落后陈旧。我国大部分保险公司的营销观念还仍是推销观念, 这种观念认为消费者在无外力的影响下,都不会购买足够的本企业的产品。所以企业需要向消费者更多的影响,积极地向可能的顾客推销或促销企业的产品。在推销观念指导下,许多保险公司发明了“高压式推销方法”,即不断地通过人员推销,上门游说消费者接受某一保险产品,并大量使用各种促销广告。新中国恢复保险业以来很长一段时间内我国实行的是高度集中的计划经济体制,1986 年之前中国人民保险公司一家垄断经营保险业务,随着我国社会主义市场经济体制的确立和保险市场的逐步开放,保险经营意识才慢慢得到培养和重视。由于长期以来市场竞争机制的缺乏和不健全,大多数保险公司被固有的产品推销理念束缚,往往花费很多精力向消费者介绍毫无认识的险种、千方百计说服消费者购买,注重的仍然是险种和利润,不注重保户的利益和社会利益。在帮助消费者消除购买惰性的过程中很有可能诱导抵抗心理的产生,最后落得适得其反,其中的风险不言而喻。(二) 保险险种创新不足,同构现象严重保险险种同构是我国保险市场中的一个较为普遍的现象,险种克隆层出不穷,各公司产品大量重复,条款内容大同小异。目前,我国财产保险主要集中在传统的三大险种上, 机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例, 而在国外产险业中占半壁江山的责任保险、信用保证保险等仅占产险业务总量的10 %以下,这个险种结构与加入WTO 以后进入我国保险市场的外资保险__企业相比严重失调。人身保险方面,传统寿险虽然总量呈增长态势, 但适销对路的险种屈指可数,目前主要集中在养老保险和生死两全保险等险种上。对健康保险需求的广泛性和多样性与险种开发的局限性成为困扰健康保险市场的主要矛盾。一方面,保险公司推出的险种之间相互模仿,相互跟风, 为争抢保户只是将别家公司产品换一个名称, 在保险责任方面略作修改就匆忙上市。因此造成保险产品虽多, 但大都似曾相识, 真正能供不同消费群体选择的险种并不多, 而且大多主力险种不能自由组合。另一方面,调查显示重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下, 仍然在各公司排名销量第二。可见我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛。但现实是目前所开发出来的一些险种或多或少存在一些遗憾,就基本住院医疗费用保险而言, 保险金额为10 万元的较高保障水平, 每年需净付出保费3000～5000 元,对于年轻人及健康人群而言购买愿望不会太大;但是较小的保额保费虽然在接受的范围内, 却无力解决高额的医疗费用。[1 ] 重大疾病保险也必须选定一个较高保费水平, 而且很多保单的保险责任晦涩难懂,规定的治疗方法和保的病症自相矛盾,投保容易理赔难。 (三) 保险代理营销渠道不尽合理 据中国保监会《二○○七年保险中介市场发展报告》显示:截至2007 年12 月31 日,全国共有保险专业中介机构2331 家,兼业代理机构143113 家,营销员2014900 人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5793. 38 亿元,同比增长29. 39 % ,占全国总保费收入的82. 34 % ,同比上升2. 97 个百分点。整体来说,保险中介市场化程度逐渐提高,从业队伍素质有所改善,经营状况明显好转,销售主渠道的作用得到巩固和提高。近年来保险中介渠道保费收入占比逐年提高,从2002 年的67 %稳步增长到2006 的79 % , 2007 年更是按年度统计首次突破80 % ,这其中保险营销员(保险个人代理) 共实现保费收入3193. 9