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从销售新人到销售冠军 赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售，但赵魁有一颗成功的心。 虽然他现在因为刚毕业不久，一穷二白，但 他坚信自己能在 2 年内赚到买车钱和买房的首 付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售 员的心理准备”的培训后，开始了自己的成功之旅。他首先计算自己需要多少钱。按照当时 的价格，全款买车，贷款买房，需要 40 万元，加上 2 年的生活开销，他总共需要赚50万 元。通过公司给出的销售奖励制度，计 算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额 是公司规定销售任务的 1.4倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销 售额需要做哪些工作。销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。“ 作 为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你 至少要接触过 30～50个客户，才 能有客 户感觉。” 销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要200 个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然而，赵魁决心要赢，他只想要自己 的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破 销售经理所说的困难。最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划： 1～3个月：熟悉产品，并通过拜访 50个“不良客户”（ 即成交希望很小的客户）积累 客户经验。 4～6个月：找到 100个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。 半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度 实现 200万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有 10个左右的客户处在销售过程中， 并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，每个月再开发 20个新客 户，为以后做准备。 制定了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到 12 点，记 忆和消化培训内容。同时，在网上查阅各种相关资料，丰富自己的专业知识。其专业培训考 试成绩名列第一。此后，按照专家的建议，赵魁开始寻找一些“不良客户”， 进行拜访。 “不良客户”的约见难度是很大的，但 是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法， 最终实现了拜访50 家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基本知道客户 的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。而且，在这三个月中，赵魁还很幸运地获得 了一个订单。 三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从上班开始，赵魁就 在不停的打电话，一直打到下班。下班后，赵魁会留在办公室统计发现的潜在客户数量，为 他们建立客户档案，并且按照承诺给他们发邮件。如 果能约到客户，赵 魁也开始去正式拜 访客户，遇到搞不定的地方，就 去向销售经理请教。因 为在半年试用期内，销 售员可以 向经理申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。这样，三个月下来， 赵魁又获得了 2个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜在客户资源，并且， 在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，因此，对未来充满信心。 半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间，赵魁的 销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末，赵魁成为 公司的季冠军，而在第二年末，赵魁不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。 当然，赵魁也实现了他当初的梦想：拥有了自己的房子和汽车。 这是一个平常的再不能平常的故事，赢家的梦离你并不遥远，如果你拥有比赵魁更远大 的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需要用更长的时间，付出更多的努力。 问题： 1．案例中赵魁成功的原因是什么？ 2．一个成功的销售人员的需要具备什么条件？ 3．该案例给你什么样的启示？