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管理营销资源中心 M M Resources Center 点击知识产权:携手走向盈利 作者：Jeffrey J. Elton,Baiju R. Shah,John N. Voyzey 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2003.1 企业出售专利和自主开发的生产工艺的创收可以占到运营收入的 10％。但如何兑现呢？ 2002 年，一些企业因公布的收益与实际销售额和实际资产明显不符，遭到了投资者的惩罚。 而另一些企业则又面临着另一种的挑战：如何对本来可以产生收入但尚未充分利用的资产加 以利用。这些遭遇冷落的资产就是知识产权——专利、企业自有的技术和工艺，这些资产本 可以出售或提供特许使用。在生物技术、制药和电信等特定的行业，知识产权的特许使用已 经成为一种谋生手段。但是，我们所研究的 40 多家企业虽然大部分也对这些无形资产进行 专项开发、管理和商业化。但从总体上看，由于管理层没有给予足够的重视，这些企业未能 从中充分创造价值。 事实上，许多企业，特别是一些远离制药、高科技和其它知识型行业的企业，如果将核心业 务中的技术转让给外部行业，也可以获得相当丰厚的利润。例如，某消费品企业将自己的食 品添加剂以特许使用的形式转让作为治理有毒废物污染的清洁剂，从而收回了一项原本前景 未卜的投资。一家汽车制造商在重型建筑机械和保健业中为其专有技术找到了用武之地，从 而开启了一扇通向可持续发展的技术许可业务的大门。类似的机遇不胜枚举，可以让大多数 高层管理人员大开眼界。 粗略估计一下，任何拥有至少 450 项专利,每年研发支出达 5000 万美元的企业（这样的企业 仅在美国就有数百家）都拥有大量知识产权，其中必有一些可以在市场上转让。一般来说， 10%的专利可以通过这种方法赚钱。我们对当前知识产权实际做法和价值评估的研究表明， 在投入很少的情况下，这类资产为企业带来的创收可以达到营业收入的 5%—10%，相当于削 减支出 20% 或一宗成功的收购所能产生的收益。但是，在我们调查的企业中，特许使用的 创收占营业收入总额 0.5% 以上的企业只在少数。对于业绩领先的企业来说，平均每月完成 的知识产权交易至少在一笔以上，每项有效专利平均每年能够产生 1 万美元以上的收入。而 我们所调查的企业中，大多一年仅能成交一两笔交易，平均每项有效专利的创收还不到 1000 美元。令人欣喜的是，一些企业已经通过知识产权管理方式的改革，迅速赶上了先进企业的 步伐。 到目前为止，在这个领域充分发掘了收益潜力的企业少之又少，因此，我们无从总结出一套 典范做法供他人效仿。不过，通过不断地观察以及与相关领域的企业高层管理者的交流，我 们仍然可以一窥未来典范做法的概貌。纵观这一方兴未艾的战略，其核心在于建立外部合作 伙伴网络，以提高知识产权交易的频率和价值。 管理营销资源中心 M M Resources Center 知识产权交易现状面面观 要借助知识产权获利，企业必须了解它能否在其它行业找到有价值的用武之地，如果可以， 那幺最终能否通过交易将这一潜力转化为真金白银。目前，多数企业的市场知识和交易设施 短缺，原因在于他们在知识资产销售交易的管理上所依赖的只是内部的业务发展人员和少数 技术专家。与企业寻求外部律师和银行家来协助运作股票上市一样，他们也应该借助“外脑” 为其知识资产寻找市场，并将这些构想转化成财富。 例如，化工企业的工程师可能不会知道，他们用来分离大气分子的材料和工艺可以帮助半导 体生产企业减少高价值集成电路（使用陶瓷而非塑料制成的）的生产时间和资金（陶瓷的耐 热性能优于塑料，因此适于制造精细、高密度的集成电路）。一家中型化工企业在一群外部技 术专家的帮助下发现，其工艺可以使芯片的生产成本降低 20%，相当于 2 亿美元以上。 多数企业因为在其它行业没有个人关系和经验，可能无法识别潜在买家或是争取到最有利的 交易条件，因此如果要自力更生地完成知识产权交易，会感到力不从心。有的企业只是在互 联网交易市场中挂牌了事，等着买主自己送上门来，然后再由自己的律师或业务发展经理去 谈判。而那家中型化工企业则不然，虽然对行业之外的专利特许使用规定知之甚少，它没有 对其拥有的气体分离技术的价值不懂装懂，而是聘请了专家，在市场反应测试、寻找买家一 直到最后成交的过程中指点迷津。 建设知识产权网络 企业需要建设一个由两类专家组成的网络：知识伙伴和“转化”伙伴。前