大客户营销技巧演讲.pdfVIP

大客户营销技巧 时代光华教育集团高级讲师：韩增海 1 韩增海先生： 中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师 时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员 中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师 中国最受欢迎的企业营销与管理讲师之一， 曾主持 海尔集体、中国移动、海南养生堂、沃尔玛、麦当劳、 科龙电器、农夫山泉等企业的培训工作 2 大客户的工作流程－降龙六式 1 2 3 4 5 6 收集情报 建立关系 挖掘需求 赢得竞争 取得承诺 客户关系 做 6 继续合作 对 5 商务谈判 找 事 4 合同审核 对 评标/考察 – 签约实施 关系维护 走 人 确立供应商 对 3 发布招标 – 确定供应商 路 2 初步筛选 – 初步筛选 得 组建采购小组 用 说 人 1 可行性研究 – 项目确立 对 对 心 确定预算 话 功 – 项目可研 3 目 录 1 大客户的有效开发－走对路 2 大客户的有效跟进－找对人 3 挖掘大客户的需求－做对事 4 大客户的沟通策略－说对话 5 大客户的成交策略－用对功 6 大客户的关系管理－得人心 4 第一部分：大客户的有效开发－走对路 迅速的找到客户并很快的与他们发生关系 5 信息就是权利 与时消息 与时偕行 与时俱进