1P理论——真正的蓝海营销模式.pdfVIP

维普资讯 封面专题 _c。vespeea 1P理论探讨通过跨行业竞合、多元 目标顾客和第三方埋单的赢利模式 开创了在行业内激烈竞争的条件下走出红海、进入蓝海的营销新模式。 1P理论 真正的蓝海r菩r芒三-ii1销门白模式 ■ 王建国 买方市场的条件下，为了争 Google的发展速度、竞争战略、 的红海，企业利润下降、利润为零 仕 夺顾客，同行企业被迫竞相 营销模式和赢利模式在传统经济条 甚或被市场竞争所淘汰。因此，在 提高产品、渠道和促销的质量，降 件下是无法想象的，这不是个别现 4P营销 的模式下，除非垄断，否 低产品价格。这种红海营销的结果 象，微软、麦当劳、宝马、中国移 则企业无法逃出红海。 必使企业利润下降，直到无利可图。 动、海尔、百度、超级女声皆不例外， 但在上面的案例中，Google的 按照传统的营销思维，行内没 它们的发展揭示了当代经济的新本 使用者 (网民)支付的价格为零， 有竞争就是蓝海，故只有行业垄断 质和新商业模式，是网状经济时代 即 1P=0，按照传统的4P理论理 消灭行业内竞争的营销模式才能突 的奇迹和典型代表 ，是运用 lP理 解 ，Google是要亏损的，但是，大 破血拼的红海 。但垄断整个行业非 论的最好案例。 家都知道 ，Google业绩令人侧 目， 一 般企业能力所及，绝大多数企业 lP理论探讨通过跨行业竞合、 其实，就在于有第三方埋单。也可 都只能在红海中挣扎! 多元 目标顾客和第三方埋单的赢利 以简单地说，lP营销 =4P营销 + 难道就没有办法突破红海进 模式，开创了在行业内激烈竞争的 第三方埋单。 入蓝海吗? 条件下走出红海、进入蓝海的营销 1P营销模式对 4P营销模式创 先看一个例子：Google仅 由 新模式。 新的关键在于引入第三方：引入第 两人创建，原始投资几可忽略，然 三方企业参与分摊企业3P的成本， 而短短几年，其市值 已达 1000多 lP营销理论 参与支付顾客购买 3P的价格 lP。 亿美元。Google目标顾客免费使用 在4P营销模式下，企业 自己 有 了第三方企业分摊 3P的成本， 搜网，也可以说产品或服务价格为 支付产品 (product)、渠道 (place) 企业就可以在进一步提高 3P的质 零；Google同时把它的服务提供给 和促销 (promotion)这 3P的成本， 量的同时减少 自己的成本 ；有了第 多个 目标顾客。其实它的赢利来 收益售卖3P的价格 (price)即1P。 三方参与支付顾客购买3P的价格， 自第三方顾客埋单——因为搜索免 企业的利润来 自lP收益减去 3P 企业就可以在降低顾客购买 3P的 费，其使用者 (顾客群)日益庞大， 成本之差，即利润= 1P一3P。只 价格的同时增加收益。只要第三方 Google对那些想让搜网者优先搜到 要 1P收益小于 3P成本，即只要 企业分摊的成本和第三方顾客支付 自己信息的第三方顾客的吸引力越 价格小于平均成本，企业就要亏本。 的价格足够大，企业即使低于平均 来越大，第三方顾客也因此愿意支 只要企业没有垄断整个行业，同行 成本甚至零价格、负价格出售3P， 付Google越来越多的费用。 对顾客的性价比竞争必定导致血拼 企业仍能赢利。这就从根本上解决 2008f5 mlollll／上I 45 c。ve speca ●封面专题 维普资讯 了价格小于平均成本还能赢利的问 因此，就可能性而言，1P理论可 论 。 题。解决了这个问题 ，就解决了逃 应用于任何企业和行业。 我们 以免费打火机为例来看 出红