店员有效营销模式.pptVIP

店员联系着厂家与顾客，是两者间的中介与促酶。是推动销售，活跃市场经济不可或缺的职业。 成功的七大因素 第一。理解顾客 第二。发现需求 第三。提供服务 第四。附加服务 第五。创造“回头客” 第六。口碑效应 第七。永远保持以顾客为本 世界最新服务趋势 1。无条件服务 2。全面服务 3。额外好处 处理顾客不满技巧 一。要同意时就高兴地表示同意 二。要使顾客认为比其想象的更为满意 三。要尽快实施决定的方案 如何与顾客保持良好关系 一。保持友好亲善 二。保持顾客满意 三。保持联系 四。解决顾客抱怨 提升层次---消费者调查 顾客来店的实际把握项目有： 顾客的居住环境分布 顾客来店的交通工具 从家来店所需时间 来店频度 男女比例 年龄差别比例 提升层次---消费者调查 来店动机 平常日或周末日的比较 购买状况应把握的调查项目有： 顾客动机 来店客流量及阶层身份 本店顾客的购买比率 如何与女性客户打交道 其一。注重外表，容易感情用事 其二。“唯我独尊”的观念较强 其三。对待利害得失问题非常敏感 其四。富于幻想 其五。优柔寡断 销售服务三法 一。观察法 1。通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要 2。通过向顾客推荐1，2件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的意愿 3。通过自然的提问来询问顾客的想法 4。善意地倾听顾客的意见 与顾客进行初步接触的最佳时机： 1。长时间凝视某药品/抬头时 2。触摸药品一小段时间之后 3。停下脚步/搜寻时 4。眼光相碰时 二。打招呼说明 1。随便打个招呼 2。直接向顾客介绍他中意的药品 3。询问顾客的购买意愿 三。劝说 1。实事求是的劝说 2。投其所好的劝说 3。帮助顾客比较、选择的劝说 记住，一个顾客对于一件药品有许多要求，但其中必有一个要求是主要的，并有地放矢地向顾客推荐药品 如何施展微笑服务的魅力 要有发自内心的微笑 要排除烦恼 要有宽阔的胸怀 要与顾客感情上的沟通 居民购药行为三式 顺从型（40%） 自主型（35%） 遵医型（25%） 认识你的顾客 少言寡语型 如果说得太少，就有点麻烦了，然而不要失去耐性，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，要比平日更具耐性直至顾客开口。 认识你的顾客 因循守旧型 这些顾客聆听但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，如果产品价格将上涨或产品供给不足，那么及时向顾客指出 认识你的顾客 自我为中心型 这种顾客具有优越感，仔细聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见 认识你的顾客 果断型 这类顾客很自信，知道将要购买什么。不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。 认识你的顾客 不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑 认识你的顾客 怀疑型 对他的反对作出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 认识你的顾客 牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 认识你的顾客 条理型 这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 认识你的顾客 依赖型 这类顾客在作决定时需要有人帮助，为了了解顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好地满足他的需要 认识你的顾客 挑剔型 这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 认识你的顾客 冲动型 这类顾客很容易下结论，要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉他怎么做 认识你的顾客 分析型 这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说，这些顾客富有条理性，不荒不忙，需要作出正确结论，给他们的信息越多越好 认识你的顾客 感情型 这类顾客对个人感情看得极重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 认识你的顾客 固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己。 帮助顾客下决心 克服买主的思想障碍 1。对你所推销的产品不满意 2。嫌价格太贵 3。不想立即购买 帮助顾客下决心 确立建议的可信性 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用买主的期盼心理 促使买主自己做出决定 用行动启发 直接启发与间接启发（注重正面启发） 如何得到顾客的好感 鼓励他人说话 反馈性归纳 进入角色的倾听 避免不成熟的判断 避免理所当然的分析 * *