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家长信息： 1、学历/专业： 2、工作情况： 请问您在哪个行业工作？ 请问您平常忙不忙?有正常的休息日吗？ 3、年龄（根据声音判断对方的年龄）： 5、住址： 请问您住在什么地方？ 孩子信息： 年龄： 孩子今年多大了？ 孩子以前学过英语吗？ 是不是一直在学？ 是一直在学校学吗？参加过培训班吗？ 英语水平达到了什么程度？听说方面，读写方面？ 孩子除了参加英语培训外，还参加什么培训？时间安排如何？ 孩子教育在家庭教育中所占比重？ 有效提问才是硬道理—问什么（1） What（什么）:指家长的现状或所期望的目标； 您的孩子现在读几年级？ 孩子的成绩现在是什么程度？ 您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？ Why（为什么）:指造成某种结果的原因： 您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？ 为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？ When（什么时候）:指做某件事情的时间： 什么时候您有空带孩子来学校了解一下？ 您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？ Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择： 哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？ 您是希望孩子读晚班，还是周末班？ 有效提问才是硬道理—问什么（2） Who:和某个事情有关联的人 孩子在家，比较听谁的话？ Where:具体的地点或者出现问题的环节 您家是在哪个方位呢？ How:指家长怎么样去实现一个目标 您是怎么样辅导孩子学习的? 您是怎么样和孩子沟通的? How much:指的是客户接受培训的时间、费用 您的孩子上次接受培训的费用大概是多少? 家庭对孩子请问是您的孩子想学习吗？ 注：有时会出现替人咨询的情况。（咨询师在工作中经常会接到代亲戚、朋友孩子咨询的电话，有时还会接到同行的咨询电话，这不足为奇。） 受教育的重视程度 2、需要学习多长时间？ 3、你们的课程是怎么安排的 4、你们的课程需要多少钱？ 你们的教学好是好,就是价格太高了 分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼. 对策:拆分价格----降低压力 话术: 家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了. 电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是? (当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算). 能不能优惠一些? 对策:强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦 话术: 家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高. （刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗? （马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠） (强调价值,转移话题) 家长:这也是,你们的教学是没得说的. （话题已经被转化了，再加一把火） 电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗? (针对工薪阶层的最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪) 家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里. (家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？ 好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。 营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。 （怎么说呢？）电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口