销售经理、市场经理核心技能实战研修班(最新版本).pdfVIP

     ◇ 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在 正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ◇ 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ◇ 掌握如何全、准、及 时地收集客户购买信息。 ◇ 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 销售经理、市场经理核心技能实战研修班 2011年11月12-13日 上海 | 2011年12月10-11日 北京 登陆森涛官方网可查看最新时间安排及下载相关资料 【授课对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理 、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【培训讲师】PHILIPS 【参加费用】￥3800元/人 （含两天中餐、指定教材、茶点） 【课程咨询】02034071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）    《销售经理、市场经理核心技能实战研修班》内容纲要(森涛培训) ● 课程背景     2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困 境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色 。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。    “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其 具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支 骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的 企业，一定能在销售团队中找到根源。     如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售 团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强 凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。　     本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员 为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销 售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。     新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：     1、不断威胁我们的市场     2、不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：     1、掌握着大量的市场信息     2、拥有广泛的选择范围     3、缺乏耐心，随时可能转向     4、“永不满足” 首先，思考一些最基本的问题     → 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜     → 卖给谁? 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里     → 他们有什么特点?     → 他们大都在什么地方卖?     → 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费     → 他们为什么会卖我们的产品?     → 他们为什么会卖别人的产品? ● 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏 ● 课程收益  ◇ 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的 时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。  ◇ 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。  ◇ 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。  ◇ 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 ● 培训提纲 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ① 分析现状 ② 设定目标 ③ 制作销售地图 ④ 市场细分化 ⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略” ⑤ 对付竞争者 三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略 ①以价格为主导的挤占策略 ②以广告为主导的挤占策略 ③以渠道为主导的挤占策略 ④以服务为主导的挤占策略 第二章：区域营销经理的团队建设 销售主管的心态分析  ◇ 我们在为谁工作?  ◇ 我如何才能取得突破?  ◇ 我想你的态度  ◇ 我要你的方法  ◇ 我能你的信心 销售主管角色的认知  ◇ 测试：你是卓越的领导吗？