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中国经营报/2006 年/7 月/31 日/第C17 版 第一招商 餐饮业联姻电子商务 餐饮经纪人浮出水面 餐饮业中介服务成为投资新宠 麻玉秀 在这个言必谈高科技产业的时代，传统的产业餐饮业去年的销售总额达到了 8000 亿元，俨 然已经成为国内最庞大的行业之一。这个庞大的行业蕴涵的机会被发现却没有被有效发掘。 国内一些搞电子商务的企业在 SP 领域打的头破血流的时候。有人已经开始将目光投向餐饮 行业，现在餐饮业的网站层出不穷，可是却很难吸引风险投资者的关注。原因是大多数创业者沉 溺于电子商务本身，并没有深刻理解中国餐饮业的特点，也没有解决中国式餐饮中最核心的问题。 北京华汇君宴信用担保有限公司（以下简称君宴公司）总经理丁屹的际遇则完全不同，既不 是电子商务界人士也不是餐饮业界人士在全国首创的餐饮经纪人的模式引起了风险投资巨大的 兴趣。 餐饮业联姻电子商务 项目的灵感来源于朋友的一句话：如今餐饮业很发达，能不能发行一种可以在各个餐厅通用 的打折卡。去年10 月份，这句话开启了丁屹和他的团队在餐饮业的掘金历程。 目前，很多餐饮企业为了吸引更多客户，推出一些打折、返券的优惠活动，但大多数餐厅优 惠券都不包括酒水、海鲜，而且常常是午餐优惠券，对消费者吸引力不大。与此同时，市场上也 已经出现了一些依托互联网平台的发卡机构。也有些银行卡可以在部分餐厅享受打折服务。但是 这些卡只能打折，对餐饮业中消费能力最强的人群——商务餐客户没有诱惑力。 事实上，电子商务与餐饮行业联姻的商机没有得到充分的发掘。于是君宴公司开发了一套餐 饮业的电子商务系统。并计划依托系统发行通行积分卡——君宴卡，并开始与餐饮企业谈判。 君宴卡的持卡人群锁定在商务餐消费客户，签约餐厅也锁定在中高档餐厅。为了方便积分， 与所有的签约餐厅签订的都是全单折扣协议，全单折扣意味着打折范围突破以往的惯例。同时， 打折积分可以在所有的签约企业通用。而给餐饮企业的回报除了在持卡手册对其宣传以外，在同 一个餐饮消费圈，同等定位的餐厅只签约一家以保证餐饮企业的利益。 据了解，目前市面上发行的很多积分卡经常会得不到终端的承认。因为这些卡通常只是出示 方式在终端使用，这样一来，发卡机构无法得知卡的使用情况。而消费者也会对积分卡失去信任。 为了解决这个问题，丁屹等人又马不停蹄地与中国银联商务公司签订了合作协议，这样一来，所 有的签约餐厅由银联免费安装POS 机，金融POS 机与积分POS 机整合为一。同时，银联与君宴 公司签订了排他性合作协议，5 年之内，君宴公司是银联餐饮业积分独家运营商。为了增加消费 者对积分的信任度，作为担保公司，君宴公司对君宴卡的积分进行担保，保证消费积分在任何时 间都能实现消费。 利益推动发行 虽然君宴卡还没有发行，但是已经有朋友在向丁屹催要卡了。原因是该人士每个月用于商务 宴请的费用高达几万元。君宴卡的特点在于，打折不是减免现金而是返回折扣积分。积分不仅能 在所有的签约餐厅通行，而且可以在北京十几家签约商场、签约 4S 店作为现金支付。这对于很 多商务餐消费人群是极具吸引力的。以持卡人餐饮消费达10 万元计，可以获得的积分可近万。 在机场，地铁等公共场合，人们经常可以收到诸如携程、e 龙等卡片，但是大多数人收到卡 之后随手就扔进了垃圾桶，无效果发卡过多，开卡率极低。由于君宴卡的持卡人群锁定在商务消 第1 页 共2 页 费人群。因此，这种撒胡椒面似的发卡方法显然是不适合的，不能达到有效开卡的目的。 君宴公司副总于凡介绍，除了在高档写字楼点对点发卡以外，他们推行发卡经纪人的模式。 任何团体和机构里的个人都可以成为其发卡经纪人。发卡经纪人所发出的卡只要开卡消费，发卡 经纪人就可以获得 0.5%～1%的积分奖励，利益的驱使能调动发卡经纪人的积极性。同时，发卡 经纪人对于自己的团体非常熟悉，自然而然会将那些非商务消费群排除在外。 增值赢利模式 据了解，君宴公司作为发卡机构可以从餐饮企业那里获得管理费用。但是很多电子商务的赢 利点往往在于其增值服务。因此，开发增值服务是一个非常重要的环节。 公司技术总监吴敏表示，大量的持卡人群就是餐饮