布艺沙发销售经验谈.pdfVIP

布艺沙发家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。布艺沙发家具终端店员必须掌握一定的布 艺沙发家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。而客户分析则是销售技巧中最重要的， 以下进行客户分析的方法供大家参考。 一、一般购买者分析和应对 1、 按消费者购买目标的选定程度区分 1） 全确定型 此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、 样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。 应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短 的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。 2） 半确定型 此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商 场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过 长时间的比较和评定阶段。 应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解 答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出 必要的附加说明。 3） 不确定型 此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商 品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。 应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。 2、 按消费者态度与要求区分 1） 习惯型 消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也 可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习 惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。 应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出 判断。 2） 慎重型 此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场 行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不 原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较， 反复衡量各种利弊，才作出购买决定。 应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。 3） 价格型（经济型） 此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。如：有的从价格昂贵 来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价 品。 应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。 4） 冲动型 此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主， 新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。 应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段。 5） 感情型 此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购 买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的 需要来确定购买决定等。 应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言说服对方。 6） 疑虑型 此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购 产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重， 他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并 且还放心不下。 应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。 7） 不定型 此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买， 或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的帮助，乐于听取营 业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。 应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。 3、 按消费者在现场购买的情感反应区分 1） 沉默型 此类消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的 动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重， 不喜与营业员说些离开产品内容的话题。 应对方法：尽量使用简短肯定的描述，跟进的力度要适当。 2） 温顺型