金鑫珠宝营业员职业化塑造.pdfVIP

孔德方老师2006年为金鑫珠宝连锁企业量身定做的店铺销售课程 TOP营业员职业化塑造训练营大纲 主讲：孔德方 第一节 营业员的一个角色：顾问 （一）脑风暴：我们的角色认知 1、站在金鑫角度，我们的角色有哪些？ 2、站在顾客角度，我们就只有一个 3、为什么这一个角色最重要？ （二）调整心态，启发潜能 1、我们怎样扮演好这个角色？ 2、你怎样看待你这份工作？ a．不要瞧不起我们的工作（提升自信心训练） b．不要认为工作很容易（沟通心灵，启发学习意愿） 3、专家、行家才能成为赢家 4、成功的营业员要具备的心态 [目的帮助营业员重新认识自我，重新认识新的时代和市场形势下自] 我的角色定位，提升心理舒适区，调整心态，启发学习动力。 第二节 营业员常犯的二个错误：没有和产品谈恋爱，没有和顾客谈 恋爱； 1、销售是什么？销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 2、卖产品不如卖感觉！因为客户要的是感觉。 3、你对产品的了解程度？喜欢程度？相信程度？ 4、怎样去影响客户？怎样让客户信任我们的产品？ [目的让我们营业员对销售有一个初步的认知，摈弃过去只是“产品] 介绍者”的定位，明确他们面对的是人，要去了解人性的东西。要他 们知道，自己的差距和需要改变的观念或者习惯，并激发意愿参与学 习。 第三节 营业员要具有的三赢思维：顾客赢；公司赢；自己赢； 孔德方的博客：/kongdefang 1 孔德方老师2006年为金鑫珠宝连锁企业量身定做的店铺销售课程 1、为什么要让顾客赢和公司赢？ 2、怎么样才能让顾客赢和公司赢？ [目的要改变先改变观念，换掉过去的单一思维模式，换成三赢的思] 考模式。 第四节 客户的四大资产：让客户购买、让客户重复购买、让客户转 介绍人来购买、让顾客重复介绍人来购买； 1、我们是不是以前忽略了其他三项资产？ 2 80% 、 的客户来自于转介绍，我们要靠转介绍过活。 3、怎样赢得转介绍？ 4、服务胜于销售，我们该提供什么样的服务？ [目的新的销售理念灌入，突破原有思维局限，给他们的大脑硬盘注] 入新的杀毒软件。 第五节 营业员要做的五大修炼：看，笑，听，说，动； 1、销售是一个专业，专业才能产生价值 2、我们要超越竞争对手，必须自我操练 3、我学习，更要练习，还要复习，最后我们才有出息 4、五大修炼，练好内功 5 NLP 、 技巧：客户的沟通模式和建立信赖感的方法 [目的给他们一般基础的沟通训练和自我操练，以帮助他们更有效的] 和顾客进行沟通并建立信赖感。 1 第六节 营业员必须考虑的六个问题： 、你是谁？ 2、你向我介绍什么？ 3、你介绍的对我有什么好处？ 4、你怎么证明这是真的？ 5、我为什么要跟你买？ 孔德方的博客：/kongdefang 2 孔德方老师2006年为金鑫珠宝连锁企业量身定做的店铺销售课程 6、我为什么要立刻跟你买？ [目的用NLP分析客户，每个顾客做任何一个动作，都需要理由，我] 们必须提供给他们理由。人的本性是追求快乐，逃离痛苦，而掏钱是 件痛苦的事，如果我们要想让顾客掏钱，必须找到比不掏钱更加痛苦 的事，以及掏钱以后的快乐！ 1 第七节 销售的七步成诗： 、充分准备