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更多优秀资源： hhttttpp::////ww998866..ccoomm 行动销售培训总结 张海华 hhttttpp::////ww998866..ccoomm 行动销售第一天培训内容：销售的源头是什么？ 培训要点一：客户的五大购买决策：销售人员、公司、产品、价格、购买时间 （这是客户 在一次购买中要考虑的五大购买决策，并且有从上到下、从前到后的顺序。） 我的观点： A：现在越来越多的客户开始关心销售人员是谁？这个销售人员是否可信？是 否是产品行业内的“小专家”，是否懂得为客户着想？ B：公司，产品，价格，购买时间，这几项都是采购时，普通所对要研究的的基本参数。 C：在客户进行购买时，有几个参数是非常重要的，在这次培训中却没有提到，比如：1， 目的（目标）我为什么要买？ 2，价值体现，我买了后，能给我带来什么？任何购买其实 都是一个投资的过程。 PS PS PPSS：销售五要素需求（我要买什么？），时间（什么是候买？），预算（花多少钱？）， 关键人（是谁要买？），采购流程（哪些人参与购买？）。 培训要点二：行动九步 1 1 行动11：承诺目标 AS 提出了“销售目标”和“承诺目标”，“销售目标”是销售行为的目标，“承诺目标”是希望达 到的拜访效果、是希望客户做出的行动。其定义为“是为自己所确立的目标之一，就是要以 协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于进一步将销售流程向前推进”。 一次销售的成功，是由很多个“承诺目标”线性排列组成的，所以，根据销售里程碑设定不同 的承诺目标。 我的观点：个人认为，销售目标及承诺目标，并非一定是客户所期望达到的目标，也就是说， 在客户的需求阶段，了解客户的具体需求，即，客户想达到一个什么样的期望目标。如果想 具体明确客户的期望目标，就一定要了解客户对需求的认知状态及水平，在销售过程当中， 更多优秀资源： hhttttpp::////ww998866..ccoomm 很多客户其实连自己都不是非常明确自己的需求，他需要通过长时间的沟通，且深入的沟通 去慢慢理清自己的需求及期望的目标，所以，在销售“里程碑”中，我们所必要做的事情是， 根据客户的具体动作，做一些客户权限范围内，现阶段应该做以及能力所及的事情，及时帮 助客户分析其具体需求，再根据客户所能投入的时间和资源做适当的销售推进。 2 2 行动22：人际技巧 这是赢得客户好感和暂时信任的开始，也是后续进入沟通的提问倾听状态的基础。 在行动2中，我们就要着手建立这种互信的销售关系。实际上，与更大的客户建立关系并获 得承诺会更难。要5万美元的写单，你需要先与客户建立价值5万美元的关系。倘若这种关系 没有得到很好地拓展，在获得较大的承诺的过程中就会遇到麻烦，遇到困难。 倾听的四个层次：鼓励他人多说多谈、对所谈论话题表现出兴趣、理解所谈论话题内容、记 住所谈论话题内容。 通过提问建立互信并引起兴趣，AS 提出了“最佳问题图谱”，很值得借鉴（行动2人际技巧是 指下面的1）： 1、信任和兴趣（类似暧场或开场类问题） 客户（个人）：利益、责任、历史（类似赞美式寒暄） 客户（公司）：经营范围、调整内容、声誉、优势（以寒暄和接近距离、而不是以获取信息 为目的） 2、客户情形（“业务类问题”，客户的业务/个人/需求/愿景等） 需求：需要解决的问题、机遇（即现状，更需要注意的是，帮助客户诊断，明确其需求，及 如何达到其愿景） 公司问题：如何取胜、省/赚钱？、有竞争力吗？（即企业发展战略和策略相关的问题） 个人问题：他/她如何取胜、目的、态度（个人的愿景，目标） 资金：预算、说明（投入与产出） 3、你的情形（个人SWOT） 竞争：竞争对手、喜欢/不喜欢、之前/之后（探索客户对竞争对手的倾向与偏好） 时间表：紧急程