A第三终端开发方案.docVIP

第三终端开发方案（草案） 根据我司品种结构及特点，结合目前市场现状，以县（区）为主体的农村第三终端（以诊疗系统为主）市场作为我司核心渠道重点拓展方向。 一、执行时间 2010年6月1日——2010年8月31日 二、目标 达标县 VIP客户 终端销售额 300个 6000家 600万元 三、产品及价格 按现有品种分为A/C两类，多品种捆绑式推广（A类为主，C类为辅）。提成与促销按公司原制定的政策执行。 A、实行统一商业供货价，商业对终端出货价在公司供货价的基础上顺加５%，在第三终端操作的品种不得走商业流通渠道。 B、在达标县内至少有5个以上品规销售，任务细分到每个品规，做到目标到户、时间到天、责任到人；强化流向管理，实行终端报量与流向相结合的考核体系。 四、商业标准 选择与公司渠道相匹配且配送能力强的商业，要重点拓展县级商业，并与之建立良好的长期合作关系，利用他们的网络与配送优势，迅速拓展市场。（商业政策按现行商业政策执行） 五、开发对象 渠道下沉，以县（区）单位，主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如乡镇卫生院、个体诊所、、企业和学校的医疗保健室等VIP终端协议，通过积分换奖励的政策来增强终端客户的销售欲望。 八、OTC代表的考核及要求 职务 考核要点 奖惩标准 备注 OTC 代表 底薪与VIP终端家数挂钩 每减少一家VIP终端，扣５0元 VIP客户的变动率不能超过20%） 提成与月销量挂钩 每月销量低于1万元，经评议后可以辞退 每月销量在1万元—2万元之间，按完成率（实际销量/2万元）×实际提成发放。 注：1、新任职代表，前1个月只考核VIP终端开发家数，不考核销量；第2个月开始增加销量考核。 2、OTC代表必须驻点自己管理的辖区（住在重点县），要有自己的交通工具、至少是摩托车。 九、OTC主管和省区经理的考核与激励 每达标一个县，给予1000元的奖励。 职务 任务 完成情况 奖惩标准 备注 OTC主管/省区经理 每个月必须成功开发1个达标县 未去开发或一个县也未达标 辞退 降级者不作经济处罚 只开发出一个达标县 降级 只开发出两个达标县 1、对OTC主管/省区经理分别罚款500元、1000元 2、由其直接上级对其进行评估（是否降级或留职察看），给出评估报告 注：1、有能力的OTC代表可自己申请开发县级市场，没开发成功不做处罚，每开发成功一个县奖励1000元。 2、代表自行开发的，奖金归代表所有。由主管开发的，奖金归主管分配。省区经理开发的，奖金支配权归省经理。奖金不重复计算。