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* 海涛恍然大悟，高兴的样子（FLASH） 挖掘顾客需求有这么大的学问啊！太好了！ 总结 * 此处增加演练： 四个案例。四种顾客行为举止描述，分组演练一下（或者以问答的方式进行） 黄牛： 徐小凤 蜜蜂： 刘青云 老鹰： 张柏芝 猫头鹰：向南 依次显示 此页有链接： 链接一段视频（海涛接待顾客） 海涛按照大扬的指教，认真的在店铺实践，果然觉得顺手多了，推荐产品的时候，也更加自信了 这一天，来了这样的一位顾客 一个暴发户的顾客（可用部分道具来强调。金项链、高级的车钥匙、昂贵的配饰等等） 进店来选择产品 海涛连忙上去接待（您要什么啊?来双鞋。） 海涛拿起一款鞋开始进行专业的介绍（这里做一个鞋的特写）运用了很多的科技名词，非常的全面和仔细 顾客听了半天，有点烦了，面部表情带出困惑，直接打断问道，多少钱？ 海涛说： 1250 顾客直接说了句，什么鞋，也太贵了。你们这里也太不实惠了 走了 * 此页有链接： 链接一段视频（海涛接待顾客） 海涛按照大扬的指教，认真的在店铺实践，果然觉得顺手多了，推荐产品的时候，也更加自信了 这一天，来了这样的一位顾客 一个暴发户的顾客（可用部分道具来强调。金项链、高级的车钥匙、昂贵的配饰等等） 进店来选择产品 海涛连忙上去接待（您要什么啊?来双鞋。） 海涛拿起一款鞋开始进行专业的介绍（这里做一个鞋的特写）运用了很多的科技名词，非常的全面和仔细 顾客听了半天，有点烦了，面部表情带出困惑，直接打断问道，多少钱？ 海涛说： 1250 顾客直接说了句，什么鞋，也太贵了。你们这里也太不实惠了 走了 * 这里，大洋出现FLASH 引导海涛，要说顾客想听的话 继续使用旧版课件的那段视频，链接 演示fab介绍法的好处，让学员去寻找FAB F（Features)　 有什么？ A (Advantages) 能做什么 B (Benefits) 能（为使用者）带来什么 * 一件衣服的图片（很清楚，展示多个特点,考虑用多个角度去展示） 运用美术字 先依次展示 f。 再依次展示A 再依次展示B 得出结论，FAB是成组出现的。每个F对应一个A对应一个B。 在引导他们。每个fab 适合什么样的顾客 * 运用美术字 先依次展示 f。 再依次展示A 再依次展示B 得出结论，FAB是成组出现的。每个F对应一个A对应一个B。 在引导他们。每个fab 适合什么样的顾客 * 同上页，还是这件衣服，这次， 每个FAB对应一个顾客心理 做到针对每一个顾客的不同，选择不同的卖点 * 海涛恍然大悟 培训师过渡我们一起来回顾一下FAB介绍法 定义，f 目的：挖掘商品上的每一个卖点 用法：针对不同需求的顾客，采用不同的推荐方案 * 此处增加演练： * CV产品系列：BY JOHN VARVATOS JOHN VARVATOS，是著名的男装设计师，被誉为世界十大最有影响的设计师之一，也是cv的忠实fans，自称鞋柜里除了cv就没有其他的鞋子。 Converse by John Varvatos是设计是John Varvatos来到匡威之后推出的合作品牌，就有点类似山本耀司（Y-3）加盟阿迪达斯的感觉，又不完全是：）这个系列也是匡威的最高端的产品，平均T的售价在美国本土都高达100美金以上 透明大底，个性时尚，风格鲜明 帆布质地的包装袋，独特，品质的象征 绣花logo，做工精致 做旧的帆布质地 黑色和军绿色两个配色 鞋底比一般的帆布鞋要更薄，更灵巧，后跟的字母也用精细的笔法 整体上怀旧，鞋头偏大，而且，所有的白色橡胶部分，为了追求做旧的感觉，都是泛黄的颜色。 * 产品二NK 情人劫 款 * 产品三 * 1/ 适合人群：青春白领（放置电脑） 运动男孩（pu土层防水层可以放置水杯/游泳） 曲线肩带（学生） 三条纹（品牌认知度很高的人群） * * 这里插入一段视频 是海涛的一次成功附加销售 （剧本附后） 大扬看完过程后，表扬了海涛 说道，附加销售我没有教过你，怎么你能做的这么好呢？ * 培训师要和学员互动。刺激学员思考 进入下一张ppt * 这里海涛进行总结，主要是我前面的工作做得比较顺手，到后边的附加也就顺理成章了 大扬笑道：其实附加就是这么简单，功夫在前面。 引出三板斧 * 先讲解案例，建立感情的案例 再用一个资深导购（进行口述） * 附加就是在成功销售一件的基础上，推销一件 视频部分的强调 加成功经验的分享（寻找一个资深导购，进行一段话的拍摄） 这里，强调一个技巧，寻找顾客穿着的场合， * 同伴附加 当时我店铺员工接待一位协同女伴前来购物的女顾客，经过了解需求和推荐等环节，顾客拿着选好的衣裤走进试衣间。这时导购瞥见这位顾客的女伴坐在试鞋凳上显出很无聊的表情，于