消费者行为学-组织决策和家庭决策.pptVIP

12-* 认知发展 营销者通过他们认知发展阶段来细分儿童：有能力理解越来越复杂的概念 如今常用的三个细分维度： 能力有限的儿童：6岁以下儿童，还不会存储和提取记忆的策略 需要提示的儿童：6至12岁的儿童，只有被敦促的情况下，才会使用这些策略 讲究策略的儿童：12岁及以上的儿童，自主使用存储和提取记忆的策略 12-* 营销研究与儿童 少量的对儿童的偏好/消费模式影响的实际数据是可以获得的 孩子们往往会： 不能独立阐述自己的行为 记性差 不理解抽象的问题 两个领域的研究取得了成功： 产品测试 对广告的理解 12-* 讨论 你认为市场研究应该对孩子进行吗？为什么或者为什么不？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 组织决策和家庭决策 消费者行为学, 8e迈克尔.R.所罗门 12-* 本章目标 当你完成这一章学习，你应该明白以下问题： 营销者必须了解一群消费者的行为，而不只是一 个消费者的行为，因为在很多情况下是很多人一起决定购买什么商品。 公司和个人都制定购买决策。但是，当人们代表公司选择购买商品时，其购买过程不同于个人自己的购买过程。 一个群体的许多重要人口特征都与家庭和家庭结构有关。 我们对家庭的传统观念过时了。 当家庭制定购买决策时，家庭成员的作用和影响力有很大的差异。 孩子们不断学习如何消费和消费什么。 12-* 组织决策 组织购买者：代表公司购买在生产、分销或转售过程中所需要的产品和服务的人。 企业对企业（B2B）营销：专门满足公司，政府机构，医院和零售商等各类组织的需求。 12-* 组织决策与消费者决策 差异： 涉及许多人 需要精确、技术性的规格 根据过去的经验和仔细地权衡替代品（冲动购买的是罕见的） 决策常常是有风险的 组织购买的金额通常会比较大 人员推销比广告和其他形式的促销所起的作用更大 12-* 组织决策与消费者决策 相同点： 情感指导决策 品牌忠诚 长期关系 审美关注 品牌和产品形象 英特尔内存 Aflac 点击查看视 频Aflac的品牌 战略组织买家 12-* 组织购买者的影响是什么？ 内部刺激 购买者独特的心理特征 外部刺激 购买者所处的公司的组织性质和公司所处行业的经济和技术环境 文化因素 做好企业在不同的国家要遵循的不同原则 购买类型 更复杂或危险的决定，需要更多的评价 12-* 购买的类型 购买分类理论：组织购买分为三类，从最复杂的到最不复杂的分类： 购买情况 努力程度 风险 买家参与风险 直接再购买 习惯性决策 低 自动再次订购 修正再购买 有限型问题解决 低至中等 一个或几个人 新任务 扩展型问题解决 高 许多人 Table 12.1 12-* 决策角色 在集体决策中，人们可以扮演任何（或全部）以下角色： 发起人：产生想法或识别需要 守门人：指导信息检索 影响者：摇摆的决策结果 买家：实际上购买的人 用户：蜿蜒使用产品 12-* 讨论 假设你是一家大公司的销售代表，在医院使用市场纱布绷带。 所有的人名单（按位置，如医生或护士）可能在参与决策。 尝试将所有的人与他们可能的决策角色相匹配，就如前一张幻灯片上概述的。 12-* 组织中的群体力量 市场预测：有着工业知识的群体中的人们比任何个人对未来的预测要更美好。 两种方法来预测产品的成功： 员工集体选择产品的成功因素 知识渊博的“局外人”（行业专家，消费者）预测产品成功 12-* 企业间的电子商务 企业间的电子商务 ：两个或两个以上的公司或组织之间利用互联网进行贸易的过程 约有半数的B2B电子商务包括拍卖，投标，在众多的供应商/采购之间的交换 例如：戴尔计算机使用网站提供技术支持，产品信息，订单状态，和客户服务的企业客户 ? 点击图片进入 D 12-* 现代家庭 20世纪以前：大家庭 20世纪50年代核心家庭（母亲，父亲和子女） 如今，扩展家庭： 已婚夫妇少于50％的住户 大多数成年妇女生活在没有配偶的情况下 未婚异性夫妇 同性伴侣 12-* 讨论 在识别和把离婚的夫妇确定为新的目标时，你认为市场营销者是否在利用这些夫妇的情况呢？ 是否有实例你认为市场营销者实际上实在帮助他们？ 找出支持你的答案与实例 12-* 家庭规模 基于教育水平，节育控制能力以及宗教信仰等因素而定 营销人员不断关注的生育率和出生率 在世界范围内，妇女想要小家庭（尤其是在工业化国家） 避孕/流产更加容易获得 离婚很常见 老年人现在追求非孙子活动 一些国家希望人们能有更多的孩子 12-* 三明治一代 三明治一代：既要照顾他们父母也要照顾孩子的成年人 归巢孩子：重新返回家里和父母一起居住的成年孩子 花在家庭用品上的开销变得少了和娱乐上变