“五项全能”培训教案分组版.docVIP

“五项全能”之： 一、讲计划（业务说明会、消费资本论） 首先问大家三个问题： 第一、大家想不想迅速提升业务员的销售业绩？ 第二、想不想让业务员产生动势？ 第三、想不想找到优秀的业务骨干？ 为了解决上述三个问题，这就需要我们教会业务员讲计划。 解释一下什么叫计划： 这里所说的计划就是向人们去正确地展示一个生意： 告诉人们如今是一个什么样的社会和时代？ 我们将如何正确看待这个时代？ 个人创业及生意发展的最佳切入点？ 人们将与一个什么样的公司合作？ 这个生意将会给人们带来什么？ 这个生意的基本原理是什么？ 它未来的市场前景和发展趋势如何？ 总之，就是要在最短的时间内清楚地告诉人们今后要从事一个什么样的生意。因此，我们有时也把展示生意机会和市场营销计划的沟通和会议称做业务说明会（消费资本论），也叫做讲计划。 1、为什么讲计划 讲计划是这门生意的开口篇；是正确、客观、规范、专业和标准展示这个生意的一套说辞；是做好这门生意的基本功；是开展这门生意的基本方式之一。常言道“卖什么，吆喝什么。” ① 影响顾客 不能有效影响顾客的三个原因： ? 废话太多 ? 回答疑异的功力不够 ? 没有被正确启动过 ② 可让所有的业务员产生动势 什么叫动势？动势从哪里来？为什么讲计划就可以产生动势？ 所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可产生无法阻挡的动势。如果每天有一万人，在不同地区用同样的模式和说辞讲解介绍天狮产品，销售业绩的提升和业务员的动势是无法想象的。 ③ 提升你自己的综合能力 a．可迅速独立开展工作 b．讲师的基本功 c．提升你的影响力（讲计划的次数与你的影响力成正比） 2、讲计划的目的： 找需求 给机会 约定再见面的时间 3、讲计划的原则： （1）量比质更重要 ? 有量才有质 ? 营销是大数原理，是做概率 ? 想做大，就要做行动者 （2）姿态比说服更重要 助人心态：我们是在关心、帮助他人，是给他人机会。所以，无需求人，一定要有高姿态。 高姿态的三个特征： ① 充满自信：自信源于信念、科学、专业、标准化和熟练程度。 ② 兴奋度：来自于真实的梦想、百分之百地相信及你为达成目标的执著付出和热情。 ③ “永远是下一个”：在服务顾客时你要有这样的心态，多一个不多，少一个不少。千万不要在任何不需要这个生意的人身上耗费时间和精力，更不要死缠烂打。对方若按着我们的流程和思路“走”就“下一步”，否则就去找“下一个”。 （3）满足对方需求，对方的需求永远比你的需求重要 讲计划时要忘记你的需求，始终想到的是对方需求。 4、怎样讲计划 充分尊重对方，采用征询的方式讲解 不断赏识、赞美对方 不要将自己的观点强加给对方 两者对照，引导对方选择 （举例） 5、讲计划时应注意的三个事项 第一印象尤为重要 事先做好引导和铺垫： 有效的引导和铺垫是沟通成功的保障 ① FORM沟通：俗称聊天 F—家庭 O—职业 R—爱好与兴趣 M—收入与信息 ② 充分利用人的天性： 让他吹牛 引起抱怨 引发好奇 ③ 七句话找需求： a．您是做什么的（或问“您去那里”）？ b．做多久了（或问“干什么去”）？ c．您是否想过，工作了这么多年，今天所从事的行业（职业或生意）对您的身体将会有什么样的影响？ d.到今天为止，您对自己的身体和健康状况满意吗？ e.如果有可能，在不影响你现有的工作（或生意）的基础上，是否想多了解一下自己的身体或健康状况？ f.有一个全新的健康方面的咨询或讲座是否有兴趣了解？ g.您想知道我是做什么的吗？（迅速向对方作自我介绍：“我是专业从事健康咨询的，……”） 切记：再问到任何环节时，做好两手准备：“下一步”或“下一个”。 根据对方需求，导入计划（健康理念）/推崇系统（健康咨询顾问团）/讲述获得健康人士的故事 6、什么情况下不讲计划 邀约不正确不讲 事先引导不好不讲 推崇不够不讲 未准确了解对方需求不讲 准备不充分不讲 时间不充足不讲 环境不可控不讲 关系太熟了不讲（你对他没有影响力） “五项全能”之： 二、产品知识及应用 1、为何要了解掌握产品知识 ① 是为了帮助更多的人，并满足他们的需求 ② 专家才能成为赢家 ③ 产品是体验式营销的道具 ④ 用优质产品满足顾客需求，用高附加值的服务锁定终端 ⑤ 产品的销售是产生财富流的源泉 2、如何推广产品 ① 在最短的时间内，准确掌握20款产品的3分钟讲解，20个体验产品故事的3分钟讲解 ② 顾客群的定向决定自我定位，了解掌握顾客群的消费层面（婴幼儿，儿童，青少年，成年人，孕产妇，第一、二衰退期的中年人，老年人），针对需求，引导、创造、带动消费。 ③ 科学分析，专业讲解 ④ 推广产品的两种方式： a．独立讲解或产品演示 b．借力使力不费力（会议、ABC工作法、资料——录音带、光碟、书