课程一：资源开发、资源获取.docVIP

第一章 资源开发 作为一家房地产中介服务商，你所提供给顾客的产品就是我们的服务，那么如何提高我们的产品的质量——我们的服务水平呢？ 作为一名职业顾问，我们的优质专业的服务是必不可少的，而优质资源（包括房屋资源和需求资源）能够为我们提高我们的服务水平提供一个很好的平台。资源开发，为我们提供更多的优质资源，并且使我们的产品的质量不断提高，为销售提供最基本也是最重要的保证。 我们首先要明确的是什么才是我们的资源？ 房屋（上游）资源、需求（下游）资源。 对市场的了解 连锁店店员必须了解连锁店周遍的情况。 所在连锁店周遍都有些什么样的小区或单体楼？这些小区或单体楼的房屋结构是什么样的？小区内部及周遍的配套设施环境如何？比如说海棠溪店。 开发商现在是否还在继续销售？开发商所销售的价格是多少？这个区域中的某个小区或单体楼的二手房成交价的大致范围是多少？ 都是些什么样的人住在里面？有什么样的人会购买这样的房子？ 针对这一区域，政府和银行是否有什么特殊的政策或规定？在房屋买卖过程中是否会牵扯到那些税费？ 通过对以上问题的回答，我们就可以知道现在有那些资源可以开发利用，相应制订的资源开发的策略。 获取资源的渠道主要包括： 连锁渠道（进店客户的维护、资源共享）、社区渠道（扫楼、贴条、社区现场咨询、大型社区活动、社区宣传栏维护）、信息化渠道（网络、特服号、短信、电视媒体、报纸媒体、广播媒体）。 连锁渠道主要是指通过连锁店的设立和布控到达对某个区域的了解和覆盖，为资源的进入提供最畅通的渠道；连锁渠道是最基础、最有价值的资源入口，开展连锁店的日常工作必须严格遵循以客户为中心原则； 社区渠道主要是指通过一定的有计划、有组织、有针对性的社区宣传，提高公司的潜在客户对公司的认知程度，并且使连锁店对店周边的小区情况有进一步的认识和理解。这其中就包括社区的内、外部环境以及居住人群的分析，相应的确定重点社区、社区工作的形式、内容和时间； 信息化渠道 资源采集具体方法 重视资源，强调资源。因为只有我们获取和掌握资源，我们才能获取利益，我们所做的，简单的说就是销售工作；房源、客源就是我们的商品，资源是我们赖以生存的根本，寻求资源获取资源，对我们来说其实根本不是多么困难的事，无论对于新员工或者是老员工都是一样。 通过连锁店店面 连锁店的形象是获取和吸引资源的一个重要手段。 首先，统一的店面形象。钢运所有的连锁店的店面形象都是统一的，这样会给顾客留下大公司专业化的印象。 其次，店门口宣传品的布置。店门形象是吸引客户进店的重要措施。店门口的清洁卫生、灯箱、水牌、门上房的横幅、房源宣传纸等，都是为了吸引客户而做的。这就需要我们花很多的心思在连锁店店面的宣传上。 通过社区活动 派单 又称扫楼，是整个开发的环节中十分重要的一步。进小区是十分刺激十分有成就感的事，斗智斗勇。要真正融入其中才可以找到乐趣。最主要的是如何进小区。 从心态上说，首先要克服恐惧和紧张，相由心生，眼神压倒一切。 也可以装作边打手机边进，让对方不好意思插嘴。 还可以趁着别人进的时候和对方并肩进入，或者是说去物业交物业管理费，等等，方法是无穷的，要靠大家积极思考，找到开发的乐趣。 发DM单最好从上而下的派，信箱也可以考虑，发DM单尽量要放在别人仍不掉，业主拿的到的地方。 派单有一个很轻松的进入小区方法：就是本身店内有这个楼盘业主挂牌出来的房源，然后打着找这个业主的旗号进入小区，最好是选择业主在小区的时间段，顺便可进行回访业主工作（给业主送些公司外刊等），回访完后就可以大派特派了。 派单最好是塞门缝，而且要塞进别人拿不到的地方，这样的效果会好一些。 驻守 在人流比较集中的区域如路口，超市门口，小区门口等派发DM单。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的购房者或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房源信息可以采集。 陌生拜访 这是一种最直接最有效的方法，可以直接针对比较准的需求客户找房源。 通过目击，或者从其他中介获取的大概地址，比如：几号楼，大概几楼，直接陌拜，效果较好。 分为一般的陌生拜访和特定的陌生拜访。一般陌生拜访主要指进入小区后，由一人或两人对该小区内每一号门洞，逐层自上往下，每一户敲门拜访，可同时结合派报。特定陌生拜访指你从房东客户或其他渠道得知,某小区某号零几室有房出租或出售,你可专门前往敲门拜访。时间一般为傍晚（6：00 pm.――7：00 pm.）或双休日（10：00 am.――6：00 pm.）.. 哪个会成交？及时的回访！回访要勇于切入主题，但要讲究策略和技巧。要知道需求客户的真实性想法。然后匹配、回访、匹配、回访、匹配、回访--------成交。 第四章 匹配推荐 高效的匹配推荐是成交的关键 为何不说精确的