组织市场和购买行为分析课件.pptVIP

内 容 提 要 组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织市场、政府市场 购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念和类型 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 二、组织市场的特点 购买者少、购买数量大、地理位置相对集中 供求双方关系密切 购买者的需求弹性小、波动大，是派生需求 专业人员采购，销售访问多 影响购买的人多 直接采购、互惠采购 第二节 生产者市场和购买行为分析 生产者市场的含义 生产者购买行为的主要类型 系统采购与系统销售 生产者购买市场的参与者 影响生产者购买决策的主要因素 生产者的交易导向与购买决策过程 一、生产者市场的含义 指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给人以获取利润的单位和个人。 二、生产者购买行为的主要类型 三、系统采购与系统销售 系统采购 生产商通过一次性购买而获得所需全部产品的采购方式称为系统采购； 系统销售 供应商所采用的与系统购买相对应的销售方式称为系统销售。 四、生产者购买市场的参与者 五、影响生产者购买决策的主要因素 六、生产者的交易导向与购买决策过程 生产者的交易导向：购买导向；采购导向；供应管理导向 生产者的购买决策过程 第三节 中间商市场 和购买行为分析 中间商市场的含义 中间商的购买类型 中间商采购决策内容 中间商购买过程的参与者 中间商购买决策过程 影响中间商购买购买行为的主要因素 （一）中间商市场的含义 又称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 （二）中间商的购买类型 1.新产品采购类型 2.最佳卖主选择类型 3.谋求更好的交易条件类型 4.直接重购 （三）中间商采购决策内容 1、选择购买的时间和数量 2、选择供应商 3、经营范围和产品搭配策略 （1）独家搭配—指中间商只经营一家厂商所生产的各种规格、各种型号的产品。 （2）专深搭配—指中间商经销多家制造商生产的一个种类、同一质量但不同品牌的商品。 （3）广泛搭配—指中间商经销某一行业的多系列、多品种的产品。 （4）混合搭配—指中间商不加选择、不受限制地经销不同制造商生产的许多互不相干的产品。 4、选择购买条件 （四）中间商采购决策参与者 1、商品经理 2、采购委员会 3、分店经理 第四节 非营利组织市场和 政府市场购买行为分析 非营利组织市场的类型 非营利组织的购买特点和方式 政府市场购买行为分析 一、非营利组织市场的类型 公益性组织 互益性组织 服务性组织 二、非营利组织的购买特点和方式 非营利组织的购买特点 1.限定总额 2.价格低廉 3.保证质量 4.受到控制 5.程序复杂 非营利组织的购买方式 1.公开招标选购 2.议价合约选购 3.日常性采购 公开招标选购 通过广告或信函，说明拟购商品及品种、规格、数量等，邀请供应商投标。 有意争取业务的企业，在规定期限内填写标书（格式通常由招标人规定），密封送交。 有关部门在规定日期开标，选择报价低且符合要求的供应商成交。 三、政府市场购买行为分析 影响政府购买行为的主要因素 政府购买方式 政府组织购买行为的特点 (一)影响政府购买行为的主要因素 (二)政府购买方式 （三）政府组织购买行为的特点 经费既定 大宗业务手续繁杂 强调价格 * * 组织市场 和购买行为分析 组织市场 生产者 市场 中间商 市场 非赢利 组织市场 政府 市场 直接重购 修正重购 新购 类型 特点 营销重点 直接重购 修正重购 新购 按照以往惯例再 行采购 就产品规格、价 格、发货条件等 加以调整 首次购买某种产 品或劳务 尽力维护产品和服务质量， 降低客户重购成本 了解修正的原因，掌握新 的标准，保护自己的份额 全面研究购买决策过程及 影响因素，制定策略 使用者 影响者 决策者 批准者 采购者 控制者 环境 需求水平 经济前景 资金成态势本 技术发展 政治与法律 制度 竞争 组织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 职权 地位 态度 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 购买者 认识需要 确定需要 明确需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应 建议书 国家权力机关 传播媒体 公民 社会团体 政治协商会议 行政管理和 预算办公室 影响政府 购买行为 的主要因素 议价合约选购 日常性采购 公开