【培训课件】建议书解说的艺术（ 12页）.pptVIP

国寿-业务主任-10 建议书解说的艺术 一个杯子的启示 把花插在杯子里，杯子就成了花瓶。 把杯子放在架子上，杯子就成了一个装饰品。 把杯子装水，杯子就还是杯子。 启示： 同一个杯子因为买的人不同，就有着不同的作用。 建议书解说在说什么 买手机时客户不会把手机拆开。 解说的是功能、保障、价值、意义······ 重要原则： 说保险商品时我们是否针对客户的需求。 建议书解说的艺术 身故保险金= 子女的教育金 父母的养老金 家人的生活费 按揭贷款的房子 分期付款的汽车 遗产税现金来源 建议书解说的艺术 高残保险金= 自己和家人的生活费 子女教育金 房子 医疗基金 创业金 生活的尊严和品质 建议书解说的艺术 重大疾病保险金= 医疗费 营养费 生活费 信用保证 家庭护工 建议书解说的艺术 生存返还金（年金）= 保险费 子女教育金 养老金 医疗基金 免费旅游 生日礼物 建议书解说的艺术 保险说给谁听？ 保险说给两种人听： 被保险人 投保人 建议书解说的艺术 解决他个人问题（养老、医疗……） 解决别人的问题 花自己的钱解决别人的问题总是犹豫，因此我们必须给他其它的好处——保险的附加值。 建议书解说的艺术 保险的附加值： 爱心 责任心 远见 精明人的表现 观念 如何对保险商品解说，不是由营销员决定的，而是由客户决定的。 要想把保险商品解说好，必须知道客户想要什