软件产品销售技巧之客户识别与销售推进技巧.pptVIP

客户识别与销售推进技巧;目录;;信息化管理的分类;组织管理;;老客户销售策略;一体化销售策略;行业销售策略;一、企业市场： 1、计算机数量在20台左右,建立局域网。 2、办公区域较分散（异地机构） 3、企业信息化程度较高（以有其他业务系统） 4、老板重视管理和沟通 二、政府市场： 1、计算机在20台左右 2、政府对行政效率要求高 3、有自己的专属网站 4、老大重视信息化 5、政府市场呈现快速增长的趋势;项目的负责人主要是办公室主任和信息中心主任； 采购关键的角色：老板（分管副总）、办公室主任、信息中心主任； 对oa的需求的关键点不是很明晰，容易出现项目化的想法； 对厂家希望提供长期的支持、本地化服务、提供实施和培训； 品牌认同度较高；;;领导者关注“监控和决策” 他们希望随时了解整个公司的动作情况，与各部门保持经常性的沟通和交流，从人力资源、财务方面监控企业整体情况并支持决策。 部门领导者关注“管理和协调” 他们希望方便的分配任务，查看下属工作进展情况并对其做出相应的指导，对业绩进行评价，并与上下级紧密联系。 普通员工关注“高效和协作” 他们希望可以查看自己的工作计划和进度，很方便的利用各种管理工具，如：文档管理、知识库、项目管理等完成自己工作任务。对于这些人我们只需采取提问方式尽可能获得更多的企业信息以便于与关键负责人沟通。他们不是电话营销要沟通的关键人。;角色：董事长、总经理、老板 喜：崇尚理念先进、提升管理、提高效益、简约实用 厌：应用复杂、照本宣科 对策：只谈管理！ 针对老板提出以下问题： 能帮他省钱（省电话费、特快费、传真费、手机费） 企业管理肯定有不够规范（一定有，找出来） 协同工作出现问题 执行力有待提高 异地办公 监控员工工作 电脑利用率不高 建立知识管理平台;角色：技术型主管、偏好技术的中层 喜：技术理念先进、名词术语、部署细节、个人软件经验偏好 厌：落后技术、低端、缺乏专业性 对策 强调J2EE是先进成熟企业级方案 －全球500强95%采用的技术路线 强调复杂的工作流标准基础上的创新 －传统OA和A6的差别所在，以简单解决复杂的境界 强调阶段化实施、产品化对项目的优势 展示信心和专业性 －说话不要犹豫吞吐，不要回避问题，斩钉截铁承诺可做到的， 总之－以专业性令听众折服或产生认同是关键 他的单项技术可能不错，但对整个系统不一定全面了解 数码相机的例子 强调需求变化的风险（针对他提出的二次开发） 用友致远产品的不断升级;角色：业务或管理部门中层领导（办公室主任） 喜：解决实际问题 厌：英文术语、5步以上的功能操作演示就会头晕无法复述页面逻辑 对策：只谈应用 聚焦协同、文档、计划三个应用审批、共享或督办、 计划作好演示数据，模拟客户熟悉的业务，用真实客户姓名、ppt展现 发挥一下即使通讯、短信、P2P视频等吸引个人的时尚功能 强调易用性－1分钟学会，10秒画出流程现场制作一个请假流程;客户分析－高端客户特点;客户分析－中端用户特征;客户分析－低端客户特征;OA营销遇到的客户类型;;客户心理分析—心理类型及销售对策;; 我们的倾听不是被动盲目的，而应该是通过从客户角度出发，为客户着想，关心客户，提出专业的问题，而后进行积极倾听，从而探索出客户的真实需求。 防御型积极倾听方式： 了解客户资料和需求，了解情况后，就该我们出手了 进攻型积极倾听方式： 引导客户选择标准，认同我们专家身份、我们用友致远和我们的产品 ;;;第二部分：进攻型积极倾听：;;行业需求分析;重要客户的管理策略;;销售是门科学如何把它变成一门艺术 ; ·客户拒绝十大借口（善意谎言）?1、“我要考虑，考虑”。?2、“我的预算已经用掉了”。?3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。?4、“给我一点时间想想”。?5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。?6、“我还没准备上这一项目”。?7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。?8、“我不在意品质”。?9、“现在生意不好做（不景气）”。?10、“这是我们咨询公司要处理的事”。? ?; 1、缺乏产品技术知识。?2、缺乏行销工具。?3、缺乏推销知识。?4、缺乏自信。?5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了，但还是没有准备）。?6、产品说明、方案、演示太贫乏了。?7、总之，缺