寿险营销基本观（ 36页）.PPTVIP

* 寿险营销基本观 组织体的运作依赖“制度”、“架构”、“管理”和“市场行为”，才有可能产生绩效。 绩效 推销 管理 架构 制度 营销制度的核心 ——基本法 基本法精神之一 平安的营销《基本法》是变动薪制，不具备固定薪制的表面保障功能，但由于薪资不确定性的压力和期待，形成营销发展的动力源泉。 动力 内力——需求（马斯洛） 外力 诱因——拉力（成功全书） 驱使——压力（惧者生存） 基本法精神之二 直辖组永无止息的增员，育成是各级主管赖以生存和发展的基础。 基本法精神之三 投过组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永葆青春与活力，而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。 组织大型化 ——大到什么程度？ 组织裂变 ——周期多长？ 基本法精神之四 明确的考核机制，除了可以预防组织老化外，还可营造良好的工作氛围。 基本法精神之五 客观化的晋升标准，提供给追求成长的从业人员公平的机会透明化。 基本法精神之六 长期的育成津贴和续期佣金是构成从业人员生涯规划的最重要的依据和制度。 基本法精神之七 组织伦理化是形成《基本法》最重要的结构体，如遭破坏将使营销发展严重扭曲。 基本法精神之八 高额继续率奖金，标志追求高品质契约的明确目标。 动力 发展规模 发展速度 品质 基础 基本法 营销架构的核心——人管 建立以人管为核心的管理架构。 以人管为核心之一 透过产能分析，了解各层级人员的生产力，明确培训需求。 以人管为核心之二 监控不同时间段新人的生产率和育成率，以了解新人的素质和育成作业是否完善。 以人管为核心之三 从商品的占有率分析，及FYC、FYP的比率可了解商品销售趋势，业务员综合保单的能力等，作为商品再培训、再宣导的参考。 以人管为核心之四 从考核结果中了解发现并储备各类潜制质人员。 以人管为核心之五 预知考核率、继续率及晋升人数，尽早谋划对策。 以人管为核心之六 是制定各类激励方案的重要依据。 以人管为核心之七 运用《基本法》中管理津贴、经理津贴等提供的比例，是目标管理最有共识的沟通方式。 以人管为核心之八 落实《基本法》其他相关规定，完善业务员的品质管理，差勤管理，促使销售队伍品质不断提升。 基本法 人管 营销队伍 营销管理的着落点 ——可持续增长； 回归营销经营规律，促进营销持续增长。 营销管理之一 充分发挥各营业区应有的职能，做好行销策略推动，行政支援及训练，营业区绝对无法取代营业部经理的职能。 *