K公司营销渠道改革.pptVIP

K公司成立于2004年，从事医药产品经营和销售的国家GSP认证企业。公司经营药品涉及面广，产品涵盖抗感染药物，免疫系统类，消化系统类，中成药类等，在销售的药品中，公司主要以全国总代理品种为公司发展的主线，以大众化品种为辅助，满足客户和公司长期发展的需要。 公司成立初期主要以全国民营医院为目标客户，随着公司的成长和壮大，公司开始涉足公历医院及第三终端（第三终端是指城市社区卫生站以及广大农村市场），公司目前把销售业务分为两部分，一部分是民营医院部分，另一部分是公立医院、城市社区医院及诊所部分。公司积极创新新营销战略与模式，注重精化渠道，拓宽网络，在民营医院方面销售网络涉及全国各地，在公立医院及第三终端方面，销售网络主要涉及西南地区。 K公司渠道图例 K公司目前营销渠道在民营医院方面实行扁平化管理，即公司直接与民营医院联系并直接与其发生业务关系，而不经过代理商。这种渠道方式虽然单一，但能减少中间环节，降低经营成本，增加产品的竞争力，同时也能与民营医院建立良好的合作关系便于控制终端，对于以后新产品的推广墓定了坚实的基础，目前的营销渠道在K公司的成长和发展过程中起到了很大的作用，但随着K公司所面临的内外环境的不断变化，现行的营销渠道也产生了很多问题 问题一、K公司民营医院业务部门渠道单一 在民营医院业务方面，公司只采用了直接面向民营医院的单一渠道模式，这种模式为公司的早期发展创造了巨大的经济效益，但是随着公司内外环境的变化，这种只靠自身有限的资源和简单的渠道运作模式限制了公司的发展，使公司在民营医院方面市场开发不足，销售量提升缓慢，导致公司失去了许多市场机会，在公立医院、城市社区医院及诊所业务方面，公司只采取了利用经销商进行产品推广的间接渠道模式，使得公司对经销商过分依赖，控制终端的能力很弱，基本处于被动地位。 解决方案 通过以上分析，同时鉴于公司在民营医院多年的经营优势及K公司的营销目标是提高全国市场占有率、增加销售量，那么K公司在渠道改进方面应考虑积极开发、利用国内民营医院方面的空白市场，尽可能的多的增加营销渠道网络的覆盖面积，因此公司原则上还是实施以扁平化的直接渠道为主的营销渠道，同时通过增加间接营销渠道来弥补国内民营医院方面的空白市场，共同做大该领域的市场。图例如下 民营医院业务部门渠道解决图例 通过这种改进的营销渠道模式，K公司可以通过直接渠道继续与目前所合作的医院集团管理公司或独立民营医院进行合作并带动总代理产品的销售，通过总代理产品在这些医院集团管理公司所述的医院或独立民营医院的广泛使用来获得其他未开发的民营医院的认可，在这个时候K公司拥有了主动权，公司既可以根据自己的能力开发一些新的民营医院，又可以通过招商的方式选择专科经销商。 问题二 K公司公立医院、城市社区医院及诊所部分渠道模式存在的问题 目前K公司在公立医院、城市社区医院及诊所业务部门的渠道全部是采用间接渠道模式，鉴于K公司的营销目标是提高全国市场占有率、增加销售量，那么K公司在这部分业务方面的渠道改进方面应考虑快速抢占除西南片区以外其他的空白市场，尽可能的多地增加国内营销渠道网络的覆盖面积，因此，公司采用以间接渠道为主的渠道模式，但仅仅依靠间接渠道，公司会失去对终端的控制权，公司缺乏主动权，为了公司长期、稳定的发展，公司需要增加直接营销渠道来弥补间接渠道所带来的弊端 解决方案 对公立医院、城市社区医院及诊所部分营销渠道模式的改进措施是：把全国销售区域按我国现行行政区域划分为九个区域，其中西南地区的省级、市级、区级公立医院由k公司直接负责产品推广，采用独家分销渠道的模式，除此之外其他市场的产品推广，采用选择分销形式，通过在每个区域选择合适区域经销商来进行产品推广。由于营销渠道的改进 ，为了分工明确，需要把业务一部、和二部合并为业务部，并将业务部划为医院推广部和医院招商部两个部门，医院推广部主要负责公司在西南地区的省级、市级、区级公立医院产品的 推广，医院招商部主要负责区域经销商管理。 这种增加了直接渠道的营销渠道墨汁，为K公司以后在一定区域内的扁平化发展提供了基础和经验；直接渠道可以在最快时间了解、收集对公司有用的市场信息，改变先前只从经销商那里获取的资料，通过对直销渠道与间接渠道综合整理而出的市场资料，可以使公司更好地把握市场；同时公司也可以通过直接渠道来带动间接渠道的销售，增加公司对营销渠道的渠道控制权，也为在其他区域经销商增加一些无形资产。 K公司新的营销渠道