陪访的技巧（16页）.pptVIP

陪访的技巧 需求分析与产品组合销售流程 一、陪访的好处 二、陪访目的 观察 选择客户是否妥当 时间安排是否适当 工具运用技能是否掌握 话术运作是否得体 商品提供是否适宜 其它 六、陪访话术（1） 李营销员：张先生，这位是我的主管王经理，在公司他是最照顾我的，而且是公司里表现最好的主管。因为您跟一般的客户不一样，所以特别请他来为您服务。 王经理：哪里哪里。李小姐刚进公司不久，表现得相当杰出，尤其在客户服务方面更是有口皆碑，在公司每月考核上都名列前茅。张先生，您好，因为常听李小姐提到您，说您是她最好的朋友，平日对他非常好，就一直想认识您，刚好今天来这里，正好有这个机会跟她一道来拜访您。 六、陪访话术（2） 李营销员：表哥，你不相信我到保险公司上班了，你看，我专门请了我的经理王先生一起来拜访你，他可是我们公司最能干的经理。 王经理：哪里哪里，比起张先生来可就差远了。自从李小姐进公司上班以来就常提起她有一位当老总的表哥，今天一见果然年轻有为，真是前途无量啊！幸会幸会。 李营销员：…… 王经理：张先生，李小姐虽然入司不久，在业务上非常能干，特别是客户服务上做得非常出色。我们都希望她能够在工作上更上一层楼。做为同事，我们在各方面都在帮助她，尽力协助她成功。我想你们是亲戚，更希望她在工作上有更好的发展吧。 机密 中国人寿 金鼎工程 填写 调查问卷 确定客户 类别 及基本需求 一致 按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品 与客户沟通 产品组合和相应产品 测算初步保险计划 不一致 利用调查问 卷进一步分 析客户需求 根据客户 需求选择 中国人寿 七大基本 产品套餐 在套餐基础 上根据客户 喜好进一步 精选产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 4 8 10 11 9 12 3 8、增强属员认同 7、提升主管魅力 6、养成良好习惯 5、提高成交量 4、发现增员对象 3、了解存在问题 2、提升行销技巧 1、厚植展业信心 三、陪访的三个类型 一、示范: 主管做，属员看 二、协同：主管属员一起做 三、观察：属员做，主管看 四、陪访的流程 1、树立信心，肯定能力。 2、交待注意事项。 3、示范讲解。 4、观察缺失，及时记录。 5、予以有益的反馈。 6、再做一次。 五、陪访的要领 1、妥善计划 主管应在每周确立固定的陪访日，以便属员安排和约洽客户，同时也不会打乱主管的工作计划。 五、陪访的要领 2、明确目的 陪访只是辅导中的一个重要步骤，重要的是要观察业务员的销售动作并让业务员得到学习的机会,以达到陪访的真正目的。 五、陪访的要领 3、充分准备 （1）搜集的准客户的基本资料，分析出可能的购买点，拟订寒喧、赞美的话题； （2）展业工具的准备； (3）研拟销售策略，包括向客户解释两人 关系的说词,并准备好一系列的话术 （4）拜访时间的确定 （5）拜访路线的安排。 五、陪访的要领 4、陪访的过程中应注意的问题: （1）明确工作目的：如观察整个过程、示范某种技巧。 （2）以谁为主：自始至终的观察或示范效果更好，所以最好事先确定由谁来主讲。 （3）陪访中要注意服装仪表与言谈举止：在与客户面谈过程中主管应避免与属员进行私下沟通，以免给客户造成不良的印象。 （4）不要打断：无论出现什么情况，观察的一方在面谈过程中都不要打断同伴的话，特别是在主管与客户交谈时，应避免属员的插话。此外，如果属员在拜访过程中出现错误，主管应尽量在拜访结束后再行纠正。 五、陪访的要领 （5）注意第三者：如果客户的孩子也在场，要给予特别的重视；如果在拜访时有第三者出现，要尽可能了解第三者的身份，并予以适度的重视。 （6）当面收集客户资料：在拜访过程中，主管要尽量多地了解客户的背景，评估客户的经济能力和需求，若不一致，则应及时变通，确保拜访的质量。 （7）陪访的焦点应是面谈而不是促成：主管应该明确的是，陪访的目的不是帮助属员销售保单，而是帮助他们改进技巧。因此，正确的陪访应注重拜访动作的观察和工作习惯的培养，以达到训练的目的。 五、陪访的要领 5、陪访后的跟进动作 （1）观察结果的处理 （2）尽快反馈 （3）及时追踪 （4）评估绩效 * *