财富管理业务OBT培训--网点沟通技巧.pptVIP

财富管理业务部OPT培训 ——网点沟通技巧 沟通前的自我准备 专业的理财\保险知识，并随时检查保险相关资料的备全。 增强自我价值,提升学习能力,丰富知识 业务熟练 与支行行长/网点主任沟通 尊重网点主任的权威 合作双赢，平等互利 不卑不亢，专业服务 及时沟通，观念引导 投其所“好”，细节动人 尊重支行行长/网点主任的权威 不能过于个性化 每天至少和网点主任沟通一次 本阶段哪些做的不够？ 服务有哪些要改进的？ 怎么样配合网点销售保险？… 与行长的沟通话术 张行，您好！这个季度我们这个网点保险业务做得这么好，这与您细致的业务追踪是密不可分的，现在还有李某暂时没有出单，您看是不是和他沟通一下会更好呢？要是他也出单了，我们这个点就100％的活动了，这对我们大家都是很好的鼓励哦！（共同管理网点） 张行，您好！这是我们这个网点的业绩追踪表，大部分柜员出单都很好！这与我们大家都开口讲保险是分不开的，我们下个月也一样保持着每周的班前会给我一点的时间和大家一起讨论和学习我们的条款和分红知识吧？我想您不会反对吧？（约培训） 约产说会:张行，您好！这个月我们的网点保险业务做得不错，现在在分行排名前三，这是我们大家一起努力的结果，要是我们能在在这个月再做场客户联谊会，我们一定能拿下第一！您看我们安排在这周周末还是下周比较好呢？ 及时沟通，观念引导 发现网点问题后的处理与汇报,现场处理与借力 密切关注行长思想变动，时刻引导保险重要性。（引导与利益诱导法） 与其他人员的沟通 投其所“好”，细节动人 1.最适合的而不是最贵重的 2.小投入，大效果 例如：“一元钱的止血贴”——主任今天穿了新高跟鞋，但是后跟磨脚出血了，一元钱的止血贴能感动她至少一天！ 例如：送花给40岁生日的大姐——人因重视而忠诚 公关沟通的语气： 与银行行长或者主任之间的沟通：我们要注意的是要用请教或者商量的口吻与其交谈; 与柜员之间之间的沟通：主要是和他们互相学习的口吻与他们交流; 与保安等之间的沟通：主要是问他们一些银行基本情况为主，加与关心，他们最需要的是得到尊重; 与证券基金驻点人员的沟通，主要是以请教、学习的口吻与他们交流 与同业的沟通，则是以不卑不亢、井水不犯河水的口吻 网点与个人经营的持续性 定期向行长汇报近期工作。 培训新员工，提升其营销技能。 与客户经理及老员工做一对一感情沟通，平衡各方面的关系，培养忠于自己的销售队伍。 尽可能参与银行的内部活动，善于运用公司业务推动方案，做好每一个阶段的业务启动，使银行员工的收益达到最大化。 管理我们的情绪 管理我们的“员工” 管理我们的“网点” * 财富管理业务部 * * 讲师介绍 一、网点经营的概念 二、有效的网点沟通——人脉的搭建 三、课程回顾 四、演练 课程大纲 一、网点经营的概念 二、有效的网点沟通——人脉的搭建 三、课程回顾 四、演练 课程大纲 对 象 目 的 内 容 方 法 网点负责人 认同、支持、协调、重视、指示 公司、产品、培训、心态、情感、网点人  员之间的想法、同业动态等 利益驱动、 借力使力、 情感沟通等 （一）有效沟通 人脉搭建 （一）有效沟通 人脉搭建 直接沟通间接沟通 心态 良性竞争 同业 直接沟通简洁沟通情感沟通 心态、感情等 认同 证券驻点人员 对 象 目 的 内 容 方 法 柜面人员 认同、执行 产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等 直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等 大堂经理 客户经理 认同、执行、影响带动 其他人员（如保安、保洁等） 人脉搭建 工作时间内网点维系 工作时间外网点维系 （二）网点维系 关键人物维系 ——重点柜员的挖掘 a:关键人物特质 目标明确； 不服输，“好斗”； 年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 客户拜访量和柜面开口量大； 学习能力强； 好奇心强，乐于接收新鲜事物； 销售同业产品的高手； 网点的业务高手，影响力中心。 关键人物维系 b、关键人物培养 常见问题： 网点负责人不认同、不支持 改进思路： 分析原因，对症下药 成为朋友，走进生活 邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通 常见问题及改进思路 改进思路： 充分利用工作之余加强沟通 与主任沟通，反复强调销售的重要性 强化培训、带动销售、增强信心 尽快建立核心人员，发挥其影响力 常见问题： 柜员开口难 保安、保洁员： 重视保安保洁员的“网点地位” 我们的“情报员” 尊重，理解，帮助 发动积