证券微笑服务营销策划1.docVIP

浙经院首届金融产品营销技能竞赛 金融产品营销策划书 方案名称： 证券微笑服务营销策划 参赛队负责人： 陈雯 施奇高 指导老师： 吴庆念 完成日期： 2009-5-16 适用时间： 2009-5-16——2010-5-15 浙经院首届金融产品营销技能竞赛组委会 二〇〇九年四月 目 录 一、概要提示 3 二、营销策划的目的 3 三、营销策划的产品或服务及所属金融领域背景分析 3 四、目前营销环境分析 4 五、市场机会与面临的问题分析 4 六、营销策划达到的目标 5 七、营销策略（具体行销方案） 5 八、效果预测与评估 6 九、费用预算 6 十、结束语 6 一、概要提示 简单介绍本次策划的目的、意义以及策划的概略情况；阅读者通过概要提示，可以大致理解策划方案的要点。 二、营销策划的目的 1.有助于客户对证券服务产品及所属证券公司相关信息的进一步了解。2.客户资源的收集、发掘潜在客户、培养与客户间的良好关系，进一步拓展 客户。3.促进公司管理改革、提高客户服务质量、提高公司知名度。 三、营销策划的产品或服务及所属金融领域背景分析 以1990年上海、深圳证券交易所成立为标志,迄今为止中国证券市场才经过将近二十年的发展时间;相比较于建立在私有制基础之上的西方国家证券市场,诞生于以公有制为基础的中国证券市场有着许多相异的特征。中国证券市场是转型经济下的新兴市场,它除了具有新兴市场特征外,还具有转型经济(transitional?economies,简称TEs)的共性特征。制定营销战略必须考察营销制度环境对营销战略、行为及结果产生的影响,从转型经济角度出发研究营销战略的理论和实践;它与营销转型或其它业务转型角度不同。转型营销是一种重视转型经济环境独特性的营销方法或总体营销战略;而业务转型或营销转型是指企业具体营销战术层面的调整。 证券市场的参与者包括证券投资者、证券发行人、证券经营机构、证券服务机构、证券业协会、证券交易所及证券行业的政府监管机构。从一般观点来看,证券投资者是证券市场最终的买方;证券发行人是提供证券商品的卖方;证券经营机构和证券服务机构则是中介机构;其它为证券监管机构。营销者从预期顾客那里寻求响应,如果双方都在积极寻求交换并达成,可以把双方都称为营销者。因此,证券市场买卖双方的参与者包括证券投资者与证券发行人。而证券中介机构既是提供服务的卖方,也是购买监管服务的买方;证券监管机构既是监管服务的卖方,也是寻求监管对象响应的买方。因此从广义的证券营销观点来看,证券参与者都是证券营销者。而在狭义的证券营销中,“有利益地满足证券投资需要”中的“利益”,是指经济学意义上的利益;而证券市场的参与者包括证券投资者、证券发行人和证券中介机构。 四、目前营销环境分析 随着我国资本市场的发展，以及证券市场相关法规、制度的健全，证券公司之间的竞争越来越激烈，营销工作在证券公司经营活动中的作用也越来越重要。如果说资本市场在发展初期是卖方市场，由证券公司说了算，那么现在的资本市场已成为买方市场，证券公司之间的竞争已出现且日益激烈。从一级发行市场到二级交易市场，以及新兴业务市场（如企业并购、理财活动、投资咨询等）都存在着争客户、争业务、抢市场的激战。 五、市场机会与面临的问题分析 （一）．市场机会: 1．金融市场和证券市场的快速发展； 2．浮动佣金制下成本控制和交易规模的扩张将成为业务的制胜法宝； 3．业务将实现特色化； 4．技术在业务中的作用将越来越大； 5．市场营销在业务中得以广泛应用。 （二）．面临的问题分析: 1.市场营销意识普遍比较淡薄。没有将营销上升到经营管理哲学的高度去认识，这是我们的问题所在，我们必须正视。 树立正确的营销经营的观念。 在激烈竞争的证券行业更是硝烟弥漫：佣金价格战，人才争夺战，服务竞争战，营销策划战等，战争的核心和焦点就是抢夺客户资源。准备队伍；要赢得这场战争，就必须依靠队伍。面对已经到来的营销战争，我们必须动员一切可以动员的力量，组建起强大的、专业化和正规化的营销团队。只有依靠优秀的营销指挥员和训练有素的营销团队才能最终赢得胜利。 2.营业部不能联系实际情况，没能结合营业部的客观实际。因此我们应将营销战略转化可执行的实施细则，并在实际操作过程中不断补充和完善。营销是干出来的，不是喊出来的，更不是看出来的。因此，对于我们而言，必须潜下心来，实实在在地建立我们的营销体系、服务体系和培训体系；必须静下心来，服务好每一个客户，一步一个脚印地去执行营销战略。这样，我们的目标就一定能实现！ 执行＝营销战略的灵魂。 3.没有强大的团队。我们作为一个证券客户服务部没有像证券公司服务部的队伍那么强大。因