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销售培训 核心销售技巧 什么是拜访？什么是小型推广会？ 拜访：和单一客户面对面交流并清晰的介绍产品或处理客户异议，需包含以下方面： 产品特征与利益 使用宣传资料 要求合作 小型推广会：和多个客户（通常是5人以上）面对面交流，使用宣传资料或幻灯片完整介绍产品和项目 可能需要推广费用，如：礼品、用餐等。 拜访计划的SMART原则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 有挑战的 Realistic 现实的 Time-bound 限定时间的 ESS—核心销售技巧 （销售模式） 访前准备——顺利开场——跟进承诺——传递信息— —处理异议——获得承诺——访后分析 项目接纳度阶梯（AL） 第一部分 访前准备 访前准备——概述 回顾以往的拜访记录以及客户的信息，判断客户所处的“项目接纳梯度”阶段 设定SMART拜访目标，使得客户沿AL向上移动 根据拜访目标，做好访前准备 访前准备的内容 仪表 公司资料的准备：宣传单页、产品手册、影像资料、名片、拜访日志、协议书等。 清晰的拜访目标：人？目的？ 客户资料的准备：搜集方法？ 如何开场？ 可能遇到的异议？ 第二部分 顺利开场 顺利开场的要点： 专业的介绍自己和公司 建立和谐的沟通气氛 使客户感觉到与其长期合作的诚意 如何顺利开场 专业地介绍自己和公司 自信和热情至关重要： 坚信你从事的是高尚的工作。 坚信你的工作是有益于公司， 客户，终端用户以及社会的。 对你的工作公司深信不疑。 如何顺利的开场 建立和谐的气氛 专业的服饰； 选择恰当的时机切入谈话； 使用合适的微笑建立和谐的谈话气氛； 使用恰当的称呼，使客户感到自然并受到尊重。 如何顺利开场 使客户感觉到与其长期合作的诚意 让客户对你产生信任。 让客户感到你和其他公司的销售代表有区别。 用恰当语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要让客户感觉不切实际。 第三部分 跟进承诺 跟进承诺的要点： 在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在“项目接纳度阶梯”的哪个阶段 根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程 目的在于推动客户沿着“项目接纳度阶梯”前进 为何要跟进承诺？ 使得客户沿着“项目接纳度阶梯”继续向上移动，了解 评估 接纳 签约 通过对目标客户的跟进承诺，从你的拜访活动中获得最大化收益。 如果客户达成了目标 对客户表示赞扬和庆祝 如果客户没有兑现承诺 了解未实现承诺的原因 可能是忘记了、太忙 很支持但没有确定具体实施者 我们选错了客户 要求客户尽快兑现承诺 小心地处理客户的自尊心---换位思考 注意客户和竞争对手的关系 引导客户安排具体的实施者 收集信息，了解客户——以前未拜访过的客户 在拜访中了解 客户的基本情况： 根据信息，确认客户所处的AL——拜访过的客户 第四部分 传递信息 传递信息的要点 持续地、清晰地传递关键信息 把产品的特征与经销商及终端用户的利益联系起来 使用宣传资料来帮助传递产品的关键信息 充分了解产品、客户及竞争对手的信息 “特征”和“利益” 特征：由于产品所具有的特性，使其拥有其他 竞争者所不具备的特有优势。 利益：描述用户和经销商可以从合作中得到的益处。 注意点---- 使用宣传资料：宣传单页、产品手册、影像资料、图片等 对资料很熟悉 使用资料，不是仅仅发给客户，一定要讲 宣传资料的使用应集中讨论关键部分，不要一页页地看 使用恰当的礼节----资料摆放位置/笔 不管你是否打算把材料留给客户，也不要在其中做记号或者划线做标记 确认客户对信息的接受度 提出问题来确认客户听见了你所说的话