危机下的门店赢利心法.pptVIP

然后问客人“YES”的问题: 问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的 “——+你说是吗？” 最后问客人的选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品 记住:问题不要一个接一个 不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品 倾听是打开心扉实现销售的不二秘诀； 倾听的案例：听； 用耳朵听； 用眼睛听； 用肢体听； 用嘴巴听； 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。 用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外—— 沟通技巧：套感情 “五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 六脉神剑第五式 量身定制 量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决，不卖产品； 案例：老太太买李子； 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 6 达成共识 处理异议 常见：如何处理客人价格异议？ 讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？ 价值塑造 1、声东击西：价格转移 2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台； 客人异议正确的认识： 如何对待拒绝——积极的心态是最重要的！ 这是巧妙的拒绝： 1、另外推荐两款； 2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、礼节送客； 4、留联系方式，有新款到店或促销时，及时通知您； 5、送她一句“废话+您说是吗？”。 “考虑一下、我再转转” 处理常见反对问题五种方法： 忽略 转化 转移 解释 道歉 异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常抱歉！ ……” 专题：“对不起，非常抱歉！”训练 质量有保证吗？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货及时吗？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？你经理在哪里？教你经理过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？你们怎么这么慢？你们各个店的价格为什么不一样？ 成交时机： 客人兴奋不已的时刻； 始终恋恋不舍某商品时； 对价格、折扣进行确认时； 询问很小的细节； 体验结束，大肆评论； 听完解释后和征求同伴的意见； 褒奖别家的货品时； 快速成交六法： 主动成交法； 选择成交法； 赞美成交法； 保证成交法； 从众成交法； 机会成交法； 成交的关键 —— 敢于提出成交 买香水的案例； 深圳某专柜主动开单的案例； 主动要求（保持冷静）： 处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟： 对：“先生，我现在给您开单！” （语气肯定） 对：“先生，您现金还是刷卡？” 成交一件之后干什么？ 送客？ 身送出门，目送消失！ 对：“为您服务我很高兴，跟您学了不少东西！” 对：“我叫小红，希望我下次还能为您服务！” 对：“祝您今天有个好心情，再见！” 错：“谢谢”、“有问题来找我” 注：没有成交的客人，当作成交的送客，无比重要！ 成交对于我们是销售的结束！？ 对于客人，才是刚刚开始！ 售后比售前重要。 鹦鹉的故事 结束！ 忙碌吸引的作用: 生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 常见错误的行为： 站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 迎宾留住 六脉神剑第二式 打开心扉：留住客人 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品更加有用； 少谈商品，多谈顾客； 黄金时间： 黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素； 理性因素和情感因素： 材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 品牌迎宾语:个性、时尚、耳目一新！ “欢迎欣赏×××！” “×××欢迎您！” “欢迎来到××× ！” 问候式迎宾：聊天是最好的推销 “微笑+称呼+问候”迎宾： “小姐，你好！请随意看一下。” 老客人的迎宾： “张姐，好久不见！今天有空啊” 讨论： 对