招商理论基础.ppt

招商基础理论 招商要旨 招商工作面临许多实际的实施工作，在项目的核心概念 基础上撰写招商规划、制定《招商手册》、制定媒体发布计 划、准备合同文本、准备项目的宣传资料、制定招商执行方 案等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进 行有效沟通，把握商户的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺 利开展。 一、沟通方式 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商的成功开展是商户进场的关键一步。在与商户谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商环境的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、有实力：与强者合作才能更强，商户希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。 2、有决心：坚定的信念,用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的商户，态度真诚、有理有据，最大限度的为商户考虑是双方共同发展的基础。 4、有办法：详细、可行的营销方法对于商户有极大的吸引力。 5、有利益：分析商户进场后经营收益。 二、招商策略  （一）招商目标的选择 招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用 权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下 因素： 1、项目自身的市场定位； 2、项目所在地的消费状况； 3、投资商和发展商的自身资金情况； 4、拟引进商家的市场定位、发展战略。 二、招商策略 （二）招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企 业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈 判的特点，确定一些基本原则。 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性。 2、商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交 易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要 围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情， 并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 三、招商谈判的特点 （一）谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易 条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕 本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 三、招商谈判的特点 （二）谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一 定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈 判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要 从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活 性，以保证实现招商谈判的基本目标。 三、招商谈判的特点 （三）谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是 书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要 重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。 谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的 公关能力。 四、招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈 判成功应遵循以下原则： 1、坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况 下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 2、坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重 信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应 注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致， 取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3、坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达， 将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目 的。 五、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组 织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： （一）?招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传 的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项 目的形象，该手册突出如下关键点： 1、通过地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心 地段的商业物业。 2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突 出其在项目所在地的地位。 五、招商谈判的准备 （二）准备谈判的依据 1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等； 2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3、 选定谈判方式； 4、 确定谈判期限。 五、招商谈判的准备 (三)明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招 商洽谈的主题。在整个招商