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招商业务培训讲稿 讲课人： 讲稿大纲 什么是业种、业态 招商人员必备条件 招商人员的仪容仪表应注意哪些 招商常遇问题解答 招商必备资料 招商流程 解析业种、业态 2、业态、业种 零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。 业态：指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。 业种：指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。 招商人员必备基本素质 一、胆大 目前招商方式以陌生拜访为主，如果胆量不够，一般会放弃很多客户 的面谈机会，或很容易被人拒绝而没有向客户介绍的机会。 二、勤奋 要达成签约，先是要找到意向客户，所谓强扭的瓜的不甜。所以只有 大量的拜访客户才能找到双方需要的意向客户。 三、专业 说服客户最终签约，需要具备专业的技能才能说服意向客户签约。目 前运城已经开业运作的商场有：运城百货、运城购物中心、恒隆国际购物中心 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备： 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； ??责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。B、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 表情 微笑，是招商人员最起码应有的表情。 面对客户应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。 和客户交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目光凝视、适度避闪。 不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。 上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。 招商人员在与客户讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。 在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。 招商人员在服务、工作、打电话、与客户交谈时，如有其他客户走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客户先开口。 言谈 声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人正常工作 不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。 三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话。 不得模仿别人的语言和语调。 不讲过分的玩笑话。 说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客户不尊重。 无论从客户手里接过任何物品，都要说“谢谢“。 客户道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。 客户来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！谈及其他商业项目时千万不能用诋毁的语言。 当客户示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！ 当客户对我司整体项目表现出满意准备离去时，招商人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。 当客户表示我司项目不满意而准备离去时，招商人员应说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们将来有调整机会，方便我们可以及时与您联系。” 当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细声读一遍。 客户离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好。任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说