培训课件：SPA营销策略思考.pptVIP

　 营销策略思考 SPA 目 录 第一部分：行业分析 第二部分：市场状况分析 第三部分：企业自身状况简析 第四部分：企业营销策略思考 第一部分：行业分析 　 行业概况 现有市场容量相当可观 据网上查询显示业当前境内正在经营的温泉养生(度假)机构(5000㎡以上)至少有500家,当前在建的至少还有1000家,SPA产品市场空间相当惊人。 行业发展迅速、成长空间广阔 随着人们生活水平的不断提高，对美的追求和享受更加凸显，因此休闲度假、养生保健消费的市场容量迅速提升，预计增长率在15％以上。 行业的平均利润率很高，企业毛利保持在55～75％以上。 　 　 行业概况 总结： 　 目前，整个行业处于快速成长阶段，加之行业较高的毛利水平，驱使众多企业杀入 其中，尤其是WTO和CEPA之后境外品牌逐年增加，使竞争愈演愈烈。 市场格局构成 温泉市场基本分为四种类型: ①大型SPA养生馆：如在建的珠海海洋SPA广场，投资30亿元，面积超过30万平方米；　 ②地方性温泉度假村：大多数在1万-3万平方米左右，选址一般在自然资源丰富地区；　 ③政府形式的温泉山庄：大多数是疗养院，但不乏高档消费群体；　 ④都市村庄型的SPA保健养肌中心：大多数规模较小,服务于当地的常驻消费者. 市场格局构成 市场格局构成 市场格局的趋势 　　　由于行业中结合了旅游、度假、会议、养生、保健、治疗等多种形式的经营方式，由此形成的广大客源，致使温泉原生态产业正在呈现不断上升的发展态势。 竞争态势 在大陆地区，原生态产业处于行业伊始，并且受到越来越多的投资者重视，部分地区已经成为地方产业中不可或缺的重要经济支柱。 随着行业的扩张和竞争的加剧，与之配套的相关产业之间的竞争初现端倪，并逐步走向白热。 当前消费者的品牌忠诚度相对不高；主要是由于现有市场中品牌纷杂，消费者了解的品牌较少；加之行业产品的广告传播量较小，还没有形成足够的消费影响力，因此操作空间和赢利空间相当宽阔。 竞争态势 温泉SPA行业的竞争相对传统经营模式比较宽松 采用广告拉动模式的竞争者非常少 适用类型：异业联合：如度假村、旅行社等 单位合作：如旅游网、高级商场等 操作手法：以成功的SPA馆案例为依托，进一步扩张温泉度假市场。 典型特征： 企业资源较雄厚：如技术、经验、管理等 纯进口品牌，超过8年的发展历史 产品项目丰富,功能全面 原有的成功案例有良好的宣传效应 纯正香港企业，经营理念新颖，信誉高，内地口碑较好　　　　　　　 竞争态势 以品质、管理、技术服务为引导的运作模式 适用类型：所有温泉度假村 其他形式：通过加盟形式推广品牌专柜、美容院等 操作手法：强化推广力度，建立项目组，制定切实可行的营销模式，构建优质团队； 在重点市场辅以一定量的广告支持 典型特征： ⑴企业资源较好，经营意识前卫、实力和市场运作能力强 ⑵通路利润可观 ⑶SPA温泉村为主要通路，打造SPA第一品牌 ⑷企业丰富的通路管理能力和技术服务能力 　　　　　　　　　　　 竞争趋势 行业分析小结 现在市场竞争已经进化到整合营销阶段，包括产品、通路以及品牌打造的全环节竞争。 市场处于完全竞争阶段，品牌转换率高，因而新产品导入市场存在明显的机会。 　　　 第二部分：市场状况分析 目标人群细分状况 目标消费群描述： 年龄：　25岁以上成熟人群 性别：　女性为主，男性兼顾 经济状况： 支付能力相对较高 具备敏锐的保健、保养意识 关注要素： 　 对产品功效非常关注，同时对产品使用后所带来的重塑吸引力、舒适心情、建立自信有着强烈的期望 　 目标人群细分状况 目标人群细分状况 区域市场状况 通过深入分析和研究，我们认为区域市场细分取决于 两个指标：区域消费意识和区域消费水平 根据相关行业的研究分析可以确 定，以上两个指标中区域的消费水平相对重要 战略区域划分： 　　　一类市场：上海、广州、北京、深圳、海口、三亚、珠海、大连 　　　二类市场：南京、厦门、杭州、青岛、郑州、沈阳、昆明、成都、重庆 　　　三类市场：其它省会城市和部分二类城市 企业自身状况的初步分析 品牌现状： 纯进口产品，国外及香港已具有一定的品牌基础； 消费者对于行业内品牌忠诚度不高，当前是品牌树立的有利时机。 产品层面： 产品功效较好，环保纯天然； 现有产品项目全面，市场适应面较宽。 通路层面： 现有通路资源的可利用性较大，充分利用当前良好口碑做横向传播。 自身状况的初步分析 企业资源状况： 香港企业，能够带给合作伙伴以权威、守信的感觉； 具备长足运作经验及优秀服务观念； 市场启动初期投入不大，企业实力完全能够支持； 纯进口产品，迎合当