制定成功的营销战略(青啤).pptVIP

制定成功的营销战略  制定市场战略包括三个要素 今天讨论的主要内容 今天讨论的主要内容 细分市场定义 细分市场划分的可选方案 软饮料市场高度细分--可口可乐 根据运动类型细分运动鞋市场--耐克 按使用场合进行市场细分 品牌定位与细分市场和渠道的比较 不同的细分市场消费者需求明显不同 对青啤的启示 今天讨论的主要内容 分销管理的核心议题 渠道选择时需要考虑的问题 分销商选择条件 批发商、分销商能力评价 分销体系结构－最佳实践 渠道管理-清楚定义任务和职责 定期衡量经销商业绩表现 改善渠道业绩表现的途径 积极的分销关系管理－技能培养 渠道冲突诊断 分销商的激励方案 渠道管理案例介绍 燕京啤酒 燕京啤酒成功的重要因素是他们的分销体系，它包含的大量分销商确保了对北京各个场所的地毯式覆盖 燕京要求交货时付款，对他们的大量分销商没有实质的支持和监督。 燕京啤酒已经由建立他们强大的市场拉动力同时对分销商设定严格的条款取得了成功 百威啤酒 百威在中国的分销结构 百威 北京经销商管理 百威的信用管理 统一方便面 统一的分销结构 统一的经销商管理 统一的销售和营销组织架构 对青啤的启示 今天讨论的主要内容 理解认识收益和价格是关键 消费者在价格上的不同认知 基于价值定价，而不是成本 价格管理:最佳实践和常见错误 对青啤的启示 今天讨论的主要内容 营销技能提高的五个