【经典】史上最强的销售管理手册.pdf

销售管理手册 第一篇 销售管理流程 第一篇 销售管理流程 第第一一篇篇 销销售售管管理理流流程程 一、 项目开售前准备 一、 项目开售前准备 一一、、 项项目目开开售售前前准准备备 项目小组的建立 项目小组的建立 项项目目小小组组的的建建立立 项目小组架构 项目小组架构 1、项项目目小小组组架架构构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名， 销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和 主要外协单位如广告公司等。 项目小组工作内容 项目小组工作内容 2、项项目目小小组组工工作作内内容容：建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司的接洽； 在今后项目操作中，公司可考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原 在今后项目操作中，公司可考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原 在在今今后后项项目目操操作作中中，，公公司司可可考考虑虑采采用用项项目目竞竞争争上上岗岗机机制制和和寻寻盘盘优优先先操操作作原原 则； 则； 则则；； 销售人员所需销售工具准备： 销售人员所需销售工具准备： 销销售售人人员员所所需需销销售售工工具具准准备备：： 1、答客问 1 2、尊客咨询 3、表格：每日上门客户登记表 置业计划表 广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4、销售夹（内含销售资料，如：楼书、户型图、价格表、利率水准、购 房相关收费标准、办理手续流程及时间、五证、营业执照等） 5、文具：计算器、纸、笔、客户登记本、胶水、钉书器、直尺和距离测 定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取 6、销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和 参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分 存档，一分提供给发展商 7、物业管理相关资料：业主公约、业主守则、员工守则和入伙装修注意 事项等 销售流程和销售业务人员收入： 销售流程和销售业务人员收入： 销销售售流流程程和和销销售售业业务务人人员员收收入入：： 1、 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目 操作流程； 2、 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖 惩制度； 3、 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 2 签定内部认购书和签定买卖合同； 变更设计和产权过户内容； 各个阶段收费安排和财务手续； 4、 制定详细接待程序及时间排班安排。 培训前踩盘（详见附件踩盘指引）和踩盘总结 培训前踩盘（详见附件踩盘指引）和踩盘总结 培培训训前前踩踩盘盘（（详详见见附附件件踩踩盘盘指指引引））和和踩踩盘盘总总结结